谁能决定价格

《环球供应链》：在厂商纠纷中，厂家认为商家私自降价损害了自己的市场形象，而商家则认为自己是在为厂家抢占市场。单方面降价是否存在合理性与合规性？ 　　王鹏辉：单方面降价是不合理的，这是商家出于自身利益的考虑而做出的举动。这完全是把市场当做了自己的自留地，根本没有顾及市场应该是由厂商双方所共同拥有的。任何开拓市场的举措，都要以双方共赢为前提。目前厂商的合作大多是单纯的利益关系，远远没有达到互惠互利、资源共享的战略合作伙伴关系，这背后也是我国市场普遍缺乏诚信的一个折射。 　　对于价格调整这个敏感问题，双方一定要在合作协议上有明文规定，如商家在多大的幅度内有权实行降价、在怎样的市场背景下商家可以行使这一权利，以及厂家支持商家几次促销活动、提供哪几种特价机型等等，从而使之具有合同约束力。但在国美这些家电连锁经营的寡头面前，是否有协商的余地、能否形成规范，以及出现问题后能否按照事先的约定采取措施，都是很大的问题。 　　《环球供应链》：什么原因使厂家在“店大还是厂大”的角逐中处于了劣势？ 　　王鹏辉：根本原因还是大部分厂家竞争力太薄弱，还处于拼成本、拼价格、拼促销的初级阶段，产品同质化现象严重，企业缺乏核心竞争力。但由于近年城市家电市场呈现饱和，市场竞争尤为惨烈，这就逼迫他们必须形成一定量的销售，从而免遭市场淘汰。那些重量级的商家无疑是目前能够迅速产生销量的最佳渠道，所以制造商不得不对他们产生严重的依赖。 　　《环球供应链》：在与销售商的讨价还价过程中，厂家如何才能争取更多话语权？ 　　王鹏辉：这正是目前厂商关心的焦点和难点。第一、在渠道模式的选择上，供应商们不应过分依赖连锁零售，像直销、专卖、大型零售商场等都是一些便捷的通路，厂家可以根据自己的品牌定位选择合适的渠道。第二、就家电业的议价能力而言，最关键的还是技术和品牌。技术的创新可以摆脱同质化，赢得消费者的青睐，也只有不断开发研制新产品才是符合行业进步需要的；品牌的建立，可以提升企业的美誉度，形成核心竞争力，还能够培养大批忠实的消费者。以其它行业为例，像可口可乐这样的品牌对大型零售超市就有很强的话语权，因为不卖这些品牌商品的零售终端会失去大批的消费者。 　　《环球供应链》：强大的商家在这场博弈中就没有软肋吗？ 　　王鹏辉：商家的软肋也许正是它们的杀手锏—降价。我认为，国美们的低价与沃尔玛的低价有本质的不同。前者是为降价而降价，是以牺牲厂家的利益来片面地迎合消费者，暂时地占领市场；后者则是通过高度的信息化、强大的流通体系和完善的经营管理而实现的降价。特别是国美们在大规模扩张之后，其人员素质、管理水平都将成为发展的瓶颈。但作为耐用消费品的家电，对服务的要求很高，无论是售前、售中还是售后，缺乏一整套专业化的服务，将是家电产品销售最大的障碍。虽然低廉的价格是吸引消费者的一个重要因素，但并不是一个绝对的因素。 　　《环球供应链》：为使家电产业链中产销这一环节得到润滑并正常运转，商家该做些什么？ 　　王鹏辉：不要把价格作为唯一的竞争要素，虽然短期内会产生攻城略地的效果，但市场毕竟是要走向规范的，消费者也毕竟是趋于理性的。商家应该把厂家视为合作伙伴，做到资源共享，发挥出各自优势，并且多在自己的管理水平、人员素质，尤其是配套服务上多下功夫。 　　《环球供应链》：从长远来看，消费者真是这场价格战中最后的赢家吗？ 　　王鹏辉：消费者只能是暂时获利，最终的结局是没有赢家。长期雪崩式的、不合理的降价，会使厂家无利润可言，结果必然导致本来就不重视技术创新的中国家电企业更难以投入资金进行技术改造，消费者无法享受新的产品成果。这样也会让进口产品乘虚而入，大举抢占高端市场。同时，利润的超薄必然会导致服务质量的降低，甚至会出现偷工减料、以次充好的现象。假如国美们无法扛起服务的重任，厂家又无能为力，则获得价格优惠的消费者就会独自品尝低劣服务的苦果。说得严重一点，导致整个行业的衰退都有可能。到时候，不知道国美们卖什么？

皇冠推荐 热卖宝贝 技术支持-三毛工作室-79.00元