网店新手们必须了解的买家购物心理 这是本人在经营网店积累的心得，希望对刚开网店的新手们有所帮助，大家共勉。费话不多说，直奔主题。在网络经济时代，注意力是稀缺的，谁能吸引更多的眼球，谁就赢得了市场。所以我们要采取一定的营销手段去吸引顾客。 顾客是上帝，在了解传播营销手段之前，要掌握的是上帝的心理。网上开店相对于网下店铺在做宣传方面有很大的不同，如果说网下店铺通过报纸，电视打广告，那么网上店铺则可以通过更多的媒介去传播，尤其怎样借助网络这个载体去传播是学习的重点。 当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势。 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的付款方式等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予以高度重视。
1.求实心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强调商品的美观悦目。这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主 说实在话。大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼
2.求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机。他们购买物品重视时髦和奇特，好赶潮流。对于商品是否经久耐用，价格是否合理等因素不大考虑。 其实，这类顾客多数时候也是最没有主见的，很容易受到别人引诱。只要稍加劝诱，就容易使他们下定购买的决心，所以我们在文字描述时，可以突出时髦 奇特之类词汇，图片处理时要鲜艳。这类顾客多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见
3.求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在选购商品时不以实用价值为宗旨，而是关注商品的风格和个性，强调艺术美。他们不仅仅关注商品的价格，性能，质量，服务，而且也关心商品的包装，款式，颜色，造型等欣赏价值 这类顾客以城市的年轻女性为主，她们是最受卖家欢迎的顾客，是店铺提高利润率的坚定支持者。所以卖化妆品，服装的卖家，要注意在文字描述中写明包装物造型等字眼。 如果你在经济发达的国家网上平台开店，要注意这种心理在顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注意商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的
4.求名心理 这是一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们特别重视商品的品牌，牌子要响亮，以此来炫耀自己的社会地位和购买力。这部分顾客消费动机的核心是显名和炫耀，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得其质量信的过，不容易上当受骗。精明的卖家总是以善于利用顾客的求名心理做生意，所以在文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵的字眼。产品的图片要光泽鲜亮。（这也是目前网上卖冒牌的商品的原因，我想随着国家电子商务立法的完善，买家会得到更多的利益） 具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌宁愿节衣缩食也不会讨价还价。因此，此类产品的定位应该以一口价为主，摆出一副拒人于千里之外的高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润
5.求廉心理 这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是‘廉价和低档。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切都不太在意。 老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。所以卖家要做好讨价还价的准备。
6.偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业，知识，生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。 这类顾客以中老年人为主，他们的购买力稳定，购买的商品比较固定，适合发展成老主顾。只要你了解他们的癖好，为他们提供需要的商品，就能长久留住他们。因为他们的性格已经注定了他们会形成到一个特定的商店去购物的习惯，赶都赶不走。产品的文字描述中可以有一些值得收藏之类型字语。
7.猎奇心理 猎奇心理是人们对新奇事物或现象产生注意和爱好心理倾向，简而言之就是好奇心。具有这种心理的顾客，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能，新的花样，新的款式，追求新的乐趣，新的享受和新的刺激。 对于这类顾客，你需要强调商品的新颖独特（哪怕是并无多大实用的功能，特性，款式等），唤起他们的购买欲望，并赞赏他们有远见识货。
8从众心理 这是一种仿效式的购买心理动机，其核心是不甘落后或胜过他人，他们对社会风气和周围攻环境非常敏感，总想跟着潮流走。当她一看见许多人正在抢购某种物品，就极容易加入抢购者的行列，至于这种商品是否值得购买，这总是在买到之后才想到这个问题。 有这种心理的顾客多为女性，她们平时总是留心观测周围人的打扮，喜欢打听别人购物的信息，并从而产生模仿心理和暗示心理。她们还极容易接受别人的劝说。有人一说好，她就掏钱买；有人一说不好，她多半就会放弃。所以如果卖家有大批商品积压需要处理，就可以根据这种心理描述文字，再加上价格的优势，很容易聚扰人气，后来者就源源不断。
9隐秘性心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取秘密行动。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。所以像性用品之类在网上销售有很大的市场。我们卖家在宣传中可以强调这一点：隐秘性。
10安全心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在卖家解说后，才能放心地购买。卖家可以在用词上注意安全环保等字眼。
11疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起考验，如果出现质量问题可以退货。
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