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店铺档案 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 店铺档案 掌柜ID：东大纸业 信用等级： 所在地区：浙江台州 创店时间：2003月7月11日 主营项目：内衣及周边产品 淘宝商铺经营到皇冠级别后，让所有的亲人过上相对安逸、幸福的生活成为了可能。2008年8月的一个深夜，东大纸业的掌柜安安在日记本中小心地写下纤细的文字：“赚到500万后，过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活。那可一直是我的梦想！” 安安爱运动，喜欢阳光和水，还希望随时能陪伴着自己的亲人，但忙碌的网商生活打乱了这个设想。如果非要说皇冠掌柜有什么不足的话，她会说：没有了悠闲的生活。“我以前喜欢用文字表达自己，喜欢听着音乐做家务。”但回忆起自己的创业经历，欣喜、亢奋、激动会掩盖了曾经的苦和痛，艰辛的奋斗历程和傲人的成绩仿佛就在昨日。恐怕不会有几个客户（哪怕是骨灰级的忠实客户）能记住安安的真名——张慧玉。在客户的眼里，在日常沟通工具淘宝旺旺上，或者在两个闪闪发出金光的皇冠店铺上，她的名字就是东大纸业。好事的记者，或者聊得投机的客户不免多问几句，为什么取名叫“东大纸业”？答案毫无悬念：东大纸业是安安做网商之前的单位名称。 1998年毕业后，安安进入东大纸业工作的时候，和绝大多数刚毕业的大学生一样，她一个月大概2000元的工资，却幻想着每年能存上个2万块。当时安安和同事们一起注册了“东大纸业”这个淘宝ID，在午休或者工作空暇之际，由安安统一为同事们购买各自喜爱的小饰品。后来安安又利用这个ID，上传了公司的一些产品，开始体味做卖主的快乐。之后离开单位，开始网上卖内衣，又迅速聚集人气，冲到了2皇冠级别。 那是个流行卖闲置品的年代，能卖掉自己的闲置物品激发了许多淘宝初级卖客做大做强甚至更疯狂的念头。安安兴奋地回忆到：“2003年四五月间，我用家中的电脑摄像头，卖完了我所有的闲置衣服，甚至那一年初夏我都没衣服穿了！”先从网络上买东西，之后，尝试着卖自己的闲置物，就这样，安安走上漫漫网商之路。 5年前，怀着每月赚2000元，每年存20000元的梦想；现如今，每月有3万多元的收入。安安坦言，做网商前后的变化是：“有着几屋子库存和几十万存款，终于可以不必为空调开了几小时算上半天的电费，也不必竖着耳朵听楼下送煤气的又在喊‘煤气又涨价了’；我给自己定的赚钱目标是500万，赚到500万后，我希望能过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活。” 浙江台州是个沿海开放小城，民营经济相当发达。如果按目前最好时段的销售计算，且不考虑各种可能的不利变化，安安说，挣500万元大概需要三到五年时间吧。 多灾多难的童年 安安曾在一篇日记中写道：“首先就得为我的出世请求她的原谅，那虽没有肉体上的磨难，但在日后，我在精神上，心灵上给她的磨难要比前者更为深重。”这个“她”就是安安的奶奶。 安安是在奶奶60岁那年（1977年）的冬天出生的，她的母亲只在安安身边呆了10个小时，便离她而去，从那以后，安安得到的所有关爱都来自奶奶。 奶奶和安安并没有血缘关系，她只是在安安父亲19岁的时候收养了他。父亲在30岁的时候认识了当时只有18岁的母亲，为此，1976年的冬天，父亲不惜与对他情深义厚的养母断绝关系。但这桩令安安父亲众叛亲离的婚姻在1977年夏天宣告夭折。之后，贫困交加的父亲又跪倒在奶奶膝下，为自己的轻狂草率痛悔不已。此后，父亲终日与酒相伴，终于恶疾缠身，在安安14岁那年寒冬撒手而去。 对安安来说，奶奶是她生命中最重之人。如今，安安也算成家立业了，2005年还生了个帅气的儿子。每次提及自己的身世，安安都会感慨地说：只有亲人的爱，才是世界上最真实、最宝贵的，“我对未来生活唯一的要求，就是让90岁高龄的奶奶能快快乐乐多活几年。她能活着，就是我的幸福。” 安安是一名网购高手，总能用最便宜的价格买到让大家都心动的产品，这令她一时间成了好几个同事的网购代表。一天，安安收到一条网络留言，是一个卖包装纸箱的卖家通过留言在做广告呢。这给她极大的启发：自己的公司不就在生产纸箱等包装品吗？为什么不能把公司的产品搬到网络试着销售呢？于是安安所在的人力资源部科室的同事们一起向上级打了个报告，要求将厂里的纸箱上网销售。 之后半年，安安一直在网络上销售公司的产品。安安回忆说：“那时完全是义务的劳动，却让我积累了很多网络销售的经验，这些经验是一笔巨大的财富，我网商生涯的导火索就此点燃。” 从一开始的义务劳动到后来单位改制被迫出来单干，网络销售不仅能带来亢奋、欣喜，苦累也一言难尽。安安讲述说，开始的阶段，因为长久坐着，臀部都溃烂了。“东大纸业”这个店铺起步之时，安安的爱人还在单位上班，她一个人在不足5平方米的狭小车房里搬纸箱，在闷热又满是蚊蝇的车房过道中打包。安安说：“戴着手套的手，都不知被锋利的纸箱切口划开过多少次！”当时店铺的承诺是：当天5点前付款就当天发货。“记得2004年云娜台风登陆台州时，我逼着爱人带我去发货，满大街的残椽断瓦，油库里的大油桶当街横着，到邮局时，我们已浑身淌水，但纸箱却被我们里三层外三层包裹得严严实实。” 羞涩经营成人用品 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 通过留言广告，安安开始了自己的淘宝小店，她也是通过留言广告的形式来吸引客户到店铺选购纸箱的，当时打的同样是最普通的“最低价”策略。但真正让她卖到了“皇冠”级别的，还是偶然间被选定作为主要产品的“内衣”。 选择内衣经营，是费尽周折的。在销量不温不火时，安安从箱包向内衣转型这一段时间里，几乎像无头苍蝇一样到处乱撞，而后在得到北京卖家的货源支持后，才渐渐定下型来。可以说，稳定的货源供应，是一个店铺生存的关键。 当时选择产品是很盲目，根本不知道哪些行业热门，也没有专门做调查，就都去尝试了！安安讲述了卖成人用品的一段经历。 那段时间，在家中的小书房积压了近千元的成人用品，“我都用被单盖着，还是担心客人进来撞见。”经过一个星期的尝试，终于发现自己不是经营这类产品的那块料，便把那些货半价退回给供货商，“那个时候，羞得不行”，安安回忆说。 “内衣”成就 “皇冠” 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 内衣只是安安当时尝试的众多项目中的一个，在众多的尝试中，内衣当时还不是最朝阳的项目。但是，机会在尝试中悄然来临。 2005年3月的一天晚上，在安安产前的一个月，有个上海的客户一口气买下了1000多元钱的内衣。要知道那时内衣定价都在40～70元不等，这笔1000多元的内衣是安安有史以来接到的最大的单子。这笔大单一下子让安安找到了方向，之后的路顿时清晰起来。 北京的一位老客户的帮助也起到重要作用。在安安产后，一位贾姓大姐一次性发了3万元的内衣给她，相当于赊给她，卖了再给钱。安安当时觉得这样做很恐怖，很冒险，满客厅的货，不知卖到何年何月了。但是，这位大姐的魄力比安安大几百倍，通过两年多的接触，她对安安已非常有信心，愿意赊货给她。这一批货，正好遇上网站一次史无前例的促销，于是卖得很好，一个月间就销掉了大半。安安的原始积累就这样起来了。 安安总结说，淘宝是个藏龙卧虎的地方，即便是现在的新手卖家，也能通过这个平台在与客户的认真交流中获得很多宝贵的经验，只要用心去体会，相信每个人都会很棒。 在挑选货源上，安安的建议是先要从自己的兴趣爱好入手。喜欢，才有兴趣去钻研；反之就无法坚持。其次是找一个稳定的货源，要品种齐全，有价格优势，有售后保障，这样才能得到发展。 如果无法在兴趣和稳定的货源之间找到一个切入点，那么建议做应季的大众化产品，如冬天的丝巾围巾，夏天的人字拖，春天的吊带衫，秋天的家居睡衣……这些商品进货都比较容易，需求量又都比较大。但是，这就需要独到的眼光，才能进到品质独特的货，定位合适，不要抱有开张吃半年的心态，先定位于销量，赚人气，最后的结果，赚的肯定不止是人气，还有人民币。 内衣：悦己悦人的美丽私品 目前，“东大纸业”店铺最大的优势就是品种多，款式全，尺码齐，现货发送。现货库存达50万元左右，几乎每个款式的每个颜色的每个尺码都有3～9件的备货，要知道它们有着上千个款式，一个款式基本又有2～3个颜色，而一个款式最少有3个尺码，最多有16个尺码！ 安安认为，内衣在今天绝不再是男权统治下遮羞的例行衣，在满足了个体的体态调整之余，它是一件悦己也悦人的美丽私品。她说，从女人挑内衣，可以看出她的人生观和生活态度；懂得生活的女人知道，内衣作为女人贴近肌肤的最私密衣物，更能表达自己对美丽风格的看法。 在我们的采访中，安安提出了内衣选择的相关建议。普通消费者购买内衣首先要充分了解自己的胸型和体态，再挑选适合自己的内衣。“奔三”的70末及80初女子，都可以未雨绸缪，为自己挑选一两件具有防/收副乳、加强上托和侧收的功能性调整内衣了。 现代社会强调个性，甚至有人说女人可以不漂亮，但不能没有个性。到了21世纪的今天，女性内衣不再是可有可无的“配角”，而是塑造女性个性美、知性美的重要“主角”。或许有一天，你不只在闺房镜子前独享你的美丽，一件得体的内衣，再加上一款外套，你也许就是明春最耐人品味的风景！ 在东大纸业店铺里，最旺销的有帝梦诗、万康、戴芝蒂3个品牌。帝梦诗在业界的品质口碑很不错，源于它超越二线品牌的材质用料及做工；万康的定价更加亲民，款式也比较年轻时尚；戴芝蒂作为塑身内衣品牌，产品品种齐全，春夏秋冬的款式区别明显，能一年四季为消费者提供独到的产品，因而也深得人心。 一次退货带来上万成交额 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 售包装纸箱，可以说客户目标群体非常明确，再加上纸箱的质量和价格，安安的起步非常顺利，甚至没有为客源发愁过。不过，在转型做内衣不久，令她记忆犹深的一笔退货事件发生了。 那是2004年忙碌的一天，有个客户在售前沟通时说，她只穿某一个品牌的内衣，而当时安安店铺中没有该品牌的内衣，于是向她推荐了另一个款式和质量都相当不错的品牌。商品说明中也详细地说明了品牌、款式、全国统一价等最基本信息，不过，该客户收到产品后，一把撕掉吊牌，洗了就穿。 购买是在春节前的事，而这位顾客，过完年找到安安，说安安欺骗了她，她穿的品牌的内衣中，根本没有安安卖给她的那一款，说她们造假卖假，要求退货并赔款。而且这名客户还投诉到网站相关部门。为了安抚她，安安退给她一半的货款，作为“我们没有证据证明，销售中没有误导客户”的“抚恤金”。当时安安非常气愤，但为了维持100%的好评，还是忍下了这口气。 这件事情是发生在安安易趣网店，2005年后安安全面转战淘宝了。可万万没有想到的是，该客户穿了安安推荐的那个品牌款式后，居然从易趣找到淘宝。安安回忆说：当时真不想做她的生意了，如此不分青红皂白的一个人！“没想到，这个客户从自己一个人买，发展到鼓动周边的同事一起买，还特别信任我，每次都和我们前台客服说，我要找安安，她推荐的我放心。”“现在该客户的累计购物金额快要上万了……”安安感慨道。 马云曾说：男人的胸怀是被冤枉撑大的。做一个成功的网商，同样也要被冤枉包围，淘宝的网商生活同样有容乃大。这次事件让安安总结出了一个道理：如果一个人立志要做成一件事，就要学会忍一时之气，赔上几十块钱，就算这个客户不再回头，就算自己一辈子都被误会，也没有多大的损失，至少是问心无愧的！ 皇冠心得：与亲人同行，爱无疆 当问及安安是否对现今的生活满意时，她会陷入良久的沉思，接着描述道：“我很少见到旭日东升的晨光，似乎网商的早晨都是从上午九十点开始的，洗漱后第一件事就是开机，冲上一杯麦片回到电脑，就正式开始了我一天的工作，除了准备中晚餐，其他的时间都是坐在电脑前，晚上12点前下线的时间屈指可数。” 不过，从2007年开始，安安给自己规定每周六休息，陪伴两岁多的宝贝儿子和90岁高龄的奶奶，从此生活有条理得多、惬意得多了。安安说：“身为孤儿的我，儿时丧父，所以我对健康的意义体会得更为深切。我希望通过我的努力，让我所有的亲人都能过上一种相对安逸的生活，健康的生活。人在哪，心在哪，与亲人同行，爱无疆。” 安安和她的老公分工明确，安安主要负责产品图片的拍摄、制作和商品说明的描述等新品上架工作，以及后台的维护和店铺推广等；老公主要负责公司财务进出和员工管理工作。 把爱人晾在销售一线，与形形色色的客户打交道，一直也是安安最牵挂之事。她说，爱人是个不善言辞之人，做在线客服和售后工作需要相当的耐心和心理承受能力，而且每天第一个到达公司，最后一个离开公司，劳累自不必说！“我经常握着爱人的手，告诉他：我知道你很辛苦，但所幸我们都是为了心中的目标而奋斗，为了我们的明天而奋斗。所以我们是幸福的！” 东大纸业这个2皇冠店铺，目前已经组建成一个7人小团队了，除了安安和她爱人外，还有一个首席客服、两个仓储/包装，另加两个助理。在成功经验中，安安最愿意提及 “坚守”这两个字。安安说，能做到今天的成绩全凭坚守，她的几个同学也开过淘宝店，后来没能“坚守”住。如果非要给后来的新网商一个建议，她还是赠言“坚守”二字。她说：“如果你认定了这条路，那你一定要学会坚守——对诚信的坚守，对自我的坚守。” 东大纸业走到今天，靠的是什么？从一个只会码字的电脑盲到年营业额达200万元的皇冠店主，安安如何得以转变？ 安安说：“‘勤能补拙’真是良训，我的淘宝店似乎走得按部就班，踏着淘宝的节奏，一步步走到今天，但我从不认为自己成功了，我只是做到了能力之所及。”安安和我们分享以下五大经验。 （1）正规性和进货渠道是立店之本。产品的性能口碑至关重要，千万不要贪图一时之利，卖假货。我在内衣这一行中，也走过不少弯路，2005到2006年的时候，曾销售过一段时间的外贸内衣，那段日子给我留下的不能磨灭的灰暗面就是，我不能理直气壮，我痛恨自己的无法理直气壮，所以毅然决然地改走正品路线，哪怕是利润由此下降一半。 （2）坚持中肯地、详实地向客户介绍你的产品。我花大量的时间在自然光下拍摄产品及细节，在江南的梅雨季节里，我往往苦等上半个月才盼来一次好天气，才能拍出好的产品照片。网络购物，色差无可避免，有些颜色仿佛一进相机就变化，这样的图片，我会在商品说明中清楚告知大家，此款图片有严重色差，或放上自调的与实物相近的色板，来给大家参考。 几乎99%的产品说明文字，都是我一字一句经由大脑思索后敲打出来的。所以我上新说明的速度快不起来，因为我总是逐字逐句地思量，我自己能穿的款式，我都要一一试过，才写下体会。 我写的说明，在淘宝的内衣介绍里满天飞，相同的款式自不必说，很多卖家直接复制粘贴这些介绍；即使是不同的款式，他们也会照抄不误。现在的我，已经没有时间，也没有心力去追究或生气。而由此，传说中我成了淘宝内衣卖家心中值得尊重的一个人，因为我致力于真实的描述。 （3）恰到好处地推销及为客户着想。我们的销售，可能是属于比较被动的那一种，我一直反思这一点，如果我们的销售能有更多的主动，相信我们的业绩应该比现在更突出。在平时的销售中我们只根据客户的需求而提出针对性的建议，很少为了销售而销售，专门推荐热销品或高利品。这可能与我的性格有关，应该是需要改进的地方。但我们的被动销售，也为我赢得不少客户的信任。 如在网下实体店购买的客户在我的建议下挑选了6款内衣并试穿了4件，都非常喜欢。但她的预算最多只想要3件，在无法取舍时，客户就让我给她拿主意。我说：你先挑出你最喜欢的2件。客户很容易就把最喜欢的2件挑了出来，然后又让我作决定，那我就问她，这4款你的感觉都非常好，都非常喜欢是吗？那OK，这4件你挑了2件，余下的2件，你挑价格最实惠的那款吧…… 这样一来，这个客户对我的信任度就会大大增加，简直是锁定了我的内衣店为她周围所有朋友的必选店。我的诚挚，不论在网上或是网下，都为我赢得了不少人气和口碑。 （4）良好的售后服务。网络购物受到我们众所周知的各种因素制约，所以我从2005年开始，就实行“全程无忧的购物体验”，给大家提供完善的售后服务。质量问题或款式不合适是无条件退换的；客户主观如不喜欢等原因，只要保证产品完整，不影响二次销售，也是百分百地退换。 （5）宽容地看待售后纠纷，坚持最后的底线。我们首先要站在客户的立场来考虑问题，再好的品牌和产品，也有出现质量问题的时候；再细致的质检，也有可能出现漏网之鱼。所以我们原则上相信客户拿到商品后的瑕疵反馈，并根据客户的意愿给予相应的补偿。 以理服人，以态度服人，结合我们的无条件售后服务，尽量不给客户留下遗憾和不满。但如果遇到利用淘宝评价系统恶意威胁以求达到众所周知的目的的人，我们绝不姑息助长恶习，坚持我们该有的原则和底线。相信所有抱着正常心态来购物的客户都能体会到我们的真诚服务。 掌柜ID：御泥坊旗舰店 信用等级： 所在地区：湖南长沙 创店时间：2007月2月8日 主营项目：护肤产品 或许因为在小山村长大，从小比较贫穷的缘故，戴跃锋喜欢自称农民，另一方面，戴跃锋又坚信农民也可成就大的事业，“农民小戴”是他喜欢的网名，“农民”也成为了他的代名词。因为网售的成绩，2005年戴跃锋就接受了湖南卫视的采访，“农民小戴”在网络上已有一定知名度。2006年，戴跃锋报名参加了首届“赢在中国”，虽然因为没有成熟的商业模式，初赛就被淘汰，但是，作为湖南最年轻的选手，戴跃锋获得了一次单独录像的机会。“我们要去的地方，不是我们要找的地方，而是我们要创造的地方。”这句名言，成为“赢在中国”的一个片花，定格在许多创业者的心中。 参加“赢在中国”不久后，戴跃锋遇到了可以作为一生事业的创业机会。两年间，在淘宝开店销售面膜，初期投入的3万元变成了1500万元，而他的“御泥坊”化妆品品牌，在网络上，几乎无人不知。 两年来，从不被当时“御泥坊”公司总经理接待的角色，过渡到代理商、合作伙伴，最后跃升为并购者，成为现在“御泥坊”的当家人，戴跃锋的一路历程堪称商业传奇。 1982年出生的戴跃锋，2003年大学毕业后，到学校做起行政教师方面的工作。度过了15个月低工资而又闲闷的日子后，戴跃锋辞职。 2005年7月，戴跃锋从学校辞职，开了个做咨询的小公司，脑子里总想着多赚钱的事。 戴跃锋不忘强调说，他跟长5岁的哥哥见面聊天，从来都是聊商业，哪个公司的商业模式或者国家的经济形势，几乎从不碰各自的爱好、生活这类增进感情的话题。不过，3年前事业没有任何苗头的时候，戴跃锋不太爱跟哥哥联系，从小到大，哥哥的学习成绩异常出色，老拿全区第一，戴跃锋一直摆脱不了哥哥的影响。 小咨询公司一开始没什么业务，赚不到什么钱，坐在办公室里，总想做些事情。想着想着，就开始在网上卖自己的手机。“把手机放到淘宝网上，居然能卖掉！”这种成功的刺激，开启出戴跃锋赚钱的新门道。 2005年初，戴跃锋开始倒腾些笔记本来卖，只备一两台的货，把相关图片放上去，“顾客看货之前先给我打电话，我临时进货也来得及。”生意越来越好，慢慢地一个月能卖10～15台笔记本，一个月能赚几千元了，2005年7月还聘请了一个人。 但是，这样的小打小闹并不是戴跃锋真正想要的事业。 “毕竟是二手的东西，想进一步往大做，没有太大的发展前途。”戴跃锋回忆说，虽然其中能带来成就感，有快乐，但心里还是空荡荡的，感觉不到太大的前途。于是，2006年9月淘宝召开第一届网商大会的时候，怀着许多的疑惑，又有些许的梦想，戴跃锋来到了杭州。“那样的一个场所，听到了很多信息，看到有些拥有自己品牌的卖家，做得很不错，好是羡慕，也很心动。” 从2004年开始在网络上卖自己使用的手机，到雇佣一个人经营笔记本买卖，戴跃锋很早就有了知名度，可谓成名较早。后来淘宝和湖南卫视合作举办一个活动。戴跃锋张罗成立了淘宝湖南商盟，担任盟主一职。 也就是在2006年10月的一次湖南商盟淘宝卖家沟通会上，戴跃锋结识了“御泥坊”产品。那时，湖南省隆回县滩头泥浴开发有限公司的“御泥坊”护肤产品，是作为会议赞助产品出现的。戴跃锋对这产品印象深刻，并认定自己找到了新的商机。 “我觉得这个产品不一般，回去专门搜索了相关资料，才知道它不仅曾作为贡品上贡给慈禧太后，有文件记载在民国初期更远销欧美和日本。至今半成品每年仍出口到日本、韩国等地。” 经过查阅有关资料，进一步了解和更深入地分析后，戴跃锋决定承包这个品牌的市场销售，做代理商。起初，当时的老板根本没兴趣接见他，只是当时负责网上销售的一名经理出面礼节性地接洽。 转机在“御泥坊”公司老总来长沙参会时出现了。得知老总来长沙，做了一些准备后，戴跃锋赶到这位老总所住的酒店。 “这位老总和镇党委书记住在一个酒店，我就争取去拜会。”当时，这位老总也不是太在意戴跃锋的提议，不在乎网络销售这种模式。戴跃锋又不能承诺一年做到几百万元的销量，谈判陷入僵局。 这时候，镇党委书记帮忙做起了老总的思想工作，他说：“你自己网络销售反正没怎么做，让别人做，给别人一个机会的同时等于给自己一个机会。”就这样，生意谈成了，戴跃锋做起了御泥坊产品的销售总代理。 2006年11月，戴跃锋正式代理了御泥坊的销售，最初只有3款产品——两款洗面奶和一款面霜。经过近4个月的准备，戴跃锋的淘宝网店开业，2007年12月24日，“御泥坊”荣获2007年度淘宝网化妆品终评榜最佳面膜奖，2008年6月12日，戴跃锋并购了御泥坊品牌及加工基地，原先的总经理心甘情愿担任新公司负责生产的副总经理。2008年12月，“御泥坊”荣获淘宝网年度化妆品终评榜最佳控油面膜奖及最热卖单品TOP10。而且荣誉不仅限于网络，著名杂志《知音》评价御泥坊为国宝级护肤品。 戴跃锋作为新公司总经理，主管战略布局。网店由20多个员工打理，大多是本科毕业生。通过网络招聘了一位工商管理硕士，担任常务副总经理，管理日常事务。而原御泥坊的总经理刘海浪则主管生产工作。 民族品牌VS国际大牌 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 戴跃锋结识御泥坊之前，那些产品也在淘宝上卖，但销量不行，产品单一，没有形成被市场所接受的系列产品，知道并认可的人太少了。戴跃锋第一次听说御泥坊，也惊奇湖南竟然有自己品牌的化妆品！但是，自己代理这类产品，如果只是延续以前把这3款产品挂到网上销售的做法，最终的命运肯定相同。 进行品牌包装和宣传势在必行。 品牌包装的创意首先来自于同类产品的启发。2006年，淘宝作了一个化妆品年度评选，最佳面膜称号授予了世界知名品牌贝佳斯。“我发现，它就是用矿物泥桨做的，我们的御泥坊也是，而且泥桨所含的矿物微量元素更多。那好，方向找到了，我们也应该开发这样的产品，民族品牌通过网络直接挑战世界知名品牌。 接下来就是如何进行包装了。经过调查和精心策划，挖掘滩头御泥的文化内涵是品牌战略、营销战略的攻坚战，最为关键。 御泥坊产品有着很多独特的地方，它有着百年的历史文化。早在清朝光绪年间（1875～1909），以独有泥桨为原料生产的香粉纸就颇受当时妇女的欢迎。因曾作贡品上贡朝廷并深得慈禧太后喜爱，故此泥被称为“御泥”。 还有，这类产品有不可复制性。滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，很多学者研究后一致认为，现代化学技术无法仿制出跟御泥具有同样护肤效果的护肤品。 把这些非常有利于品牌发展的信息尽可能地传递给消费者，让潜在的客户们了解，就成功一半了。同时，戴跃锋和他的伙伴们还搜集到了精彩的故事。 第一个故事是祭泥仪式。产品生产地在隋朝时建镇，有着1500年历史，一直以来，这里都保存着一种奇特的祭泥仪式，每当开春时，居民们围着篝火载歌载舞，把滩头泥抹满全身，达到辟邪驱病的效果。这个故事充分说明了，滩头泥的历史文化内涵和对人们生活的影响，也可以证明中华民族是很早就利用泥石来防病、治病、美容的民族。 第二个故事，是有关白蛇传的传说，白蛇传的故事也跟滩头泥扯上了关系。戴跃锋利用民间故事对产品赋予了传奇的文化色彩。 第三个故事，因为滩头泥的神奇功效，得到了慈禧太后的御封。 以上三个故事为御泥坊产品找到了三大卖点：功效的神奇性，历史的悠久性，独特的民族性。很强的历史背景，不可复制的特性，加上传奇的故事，再展开营销就便利得多，也更能说服消费者，为他们所接受。 有了品牌的文化内涵，接下来要做的是产品的系列化和市场化。戴跃锋甚至烧掉了质量很好却又不被市场认可的产品，短期之内开发出了11款产品，还针对网商开发出了抗辐射消除疲劳具有修复调理功效的网商面膜。产品的独特性和系列化，很快为他们赢得了市场。 销售额是国际知名品牌的10倍 有了极深的产品文化内涵，接下来实打实的销售硬战，也证明了御泥坊产品的实力。御泥坊产品在同一平台，同一时间段，销售量做到了国际知名品牌的10倍。 正式在淘宝开店前，戴跃锋还煞费苦心地召开了新闻发布会。一个湘西小镇的企业搞什么新闻发布会，又求领导又花钱，而且是在省城星级酒店召开，很多人很是不解。但是“御泥坊”民族、特色、天然这种产品特色，深具文化内涵，引起各大媒体关注并广泛传播，牵动起无数消费者的神经。网店生意出人意料，正式开业11天，交易额突破10多万元，3个月内的销售额已经突破了70万元，2008年底升至三皇冠。 戴跃锋讲起了与国际品牌同台竞争，销量是其10倍的经典案例。 一次，淘宝商城组织一场化妆品团购活动，国际品牌、国内名牌等几十款化妆品同在一个页面进行团购促销，御泥坊试探性地用一款矿物面膜参加了这次活动。展示在御泥坊面膜旁边的是国际知名的品牌面膜——兰蔻面膜，两者价格相差不大，但销售结果让人感到惊讶！一个几乎人人不知的品牌和一个无人不知的品牌，无人不知的国际品牌的销售量是26件，御泥坊这个几乎人人不知的品牌，以261件的销售量获得整个促销页同价位的销售冠军！ 之后，戴跃锋尝试开发网络代理店铺，让那些代理御泥坊的商家共同发财致富。据相关媒体报道，目前在淘宝上御泥坊已经有包括五皇冠的淘宝化妆品最高信誉卖家在内的上百家代理商。 戴跃锋自从接手御泥坊开始，就决定将御泥坊当作自己的事业来做，他的目标是希望通过淘宝打造出一个民族的世界品牌，“让广大消费者通过21世纪新的购物模式，花最少的钱买到最好的天然护肤品。” 开创“线上经营”路线的营销模式 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 在戴跃锋看来，御泥坊产品本身独特的原料配方以及历史底蕴是它与其他产品区分开来的最好特质，尤其是在如今追求自然健康的大环境下，这个产品一定会得到青睐。坚持这样的信念，戴跃锋充分发挥过去几年在网上经营的各种经验，逐渐琢磨出了一条被他们自己称为“线上经营路线”的营销模式。 “利用网络，不仅实现了信息发布，更重要的是客户能够将她们的使用体验直接反馈给我们。”戴跃锋谈起一次“大手笔”的免费赠送活动。 “一次免费赠送9000份面膜，只要用户通过支付宝支付一分钱，我们就包平邮，如果支付六元钱，那我们就负责快递送货上门。”他说，“虽然这9000份面膜的成本再加上邮费，我们总共花费了几万元钱，但是网络这个平台让我们的产品直接送达到了真正的潜在消费者手中，如果我用这几万元钱去电视台做广告，几秒钟就没了，效果还不明显。”通过这次活动，御泥坊获得了很多用户的反馈，不少人直接成为了他们的回头客。此外，由于采取了一分钱试用支付宝，不少原本对网上购物的安全性有所担忧的用户也大胆地用了一次网上支付，这样一来，御泥坊也间接地培养了用户网上交易的习惯，真可谓是“一箭双雕”。 最大的花费是大规模的广告轰炸。戴跃锋说，御泥坊2008年在淘宝网上投了150多万元硬性广告，还有20多万元的推广费。 如今，御泥坊产品已在网上打开了销路，坚持走“线上经营”的他们自然想到通过网络来选取代理商，由此来扩大经营规模。不过，想当他们的代理商却并不是一件容易的事情，需要考试，淘宝店要三钻以上。“这个品牌我们已经付出了很多心血，因此我们对代理商的选择会很严格。”戴跃锋说：“这个考试是希望那些想成为御泥坊产品代理的店主能有一个清晰的经营思路，相互理解，这样大家才有共同合作下去的前提。” 戴跃锋认为，他的产品有着更光明的未来。“对那些90后的人群，他们不相信权威，相信时尚、流行，相信网络，这对网络成长起来的品牌，意味着广阔的前景！”。 独特的模式与资本市场总是形影不离的，2008年先后有几家风投机构找过御泥坊，有机构愿意分三期注入资金，总投资1500万，条件是占51%的股份。拒绝是戴跃锋心中唯一的答案，“与风投接触唯一的收获就是，我们清晰地认识了御泥坊的价值，了解了我们团队的价值！但我们会按自己的思路继续前行，风投应该是帮助御泥坊成长，但绝不是改变我们的发展思路，这是融资的前提。” 在御泥坊不断发展的同时，当地政府也给予了特别的重视与支持，县委、县政府及主要领导，组队参观御泥坊并现场办公为其发展壮大提供政策保障与支持。 凭直觉就认定御泥坊产品能在网络上打开市场，并制定出成功营销战略，戴跃锋抓住的机会，都在看似偶然之间。这样的敏锐嗅觉，戴跃锋认为天赋起到很重要的作用。 戴跃锋讲述了自己从小至今印象深刻的经商之路。 小学5年级的时候，戴跃锋每天要到另一个村庄上学。在往来上学过程中，他做成了一笔生意。他发现，这个村里的杂货铺卖一种糖果，自己村没有，他就在这两个村庄间，做起了“小倒小卖”的生意。这算他第一次经商。戴跃锋说，农村很落后，自己家庭又不是经商的，这种经商意识好像与生俱来，自然就想到了。 戴跃锋高中时期还办过报，拉到过赞助。大学刚开学，就倒卖圆珠笔，一个宿舍一个宿舍敲门兜售，而且还主要往女生宿舍跑。但印象最深，而且他自认为目前为止也最让他骄傲的，是大二期间做的家教中介那摊事。 戴跃锋自己也做过家教，做一名初二学生的物理老师，教了5个晚上，就让这名同学从期中考试30多分的成绩，提高到期末考的70多分，这对他很是个鼓舞。但他从中看到了另外一个机会，有很多中小学生需要家庭教师，又有很多大学生想做兼职家教，看到这个机会后，当别人还在忙于准备期末考，却又想着暑假兼职的时侯，戴跃锋提早行动起来。 先是借了一部手机，从哥哥那要了300元启动资金，印刷了几千份传单，到繁华地带发放，结果很是惨烈，同学看不到赚钱的前景，手机收回了，300块钱也只剩下十几块了，却一直没有家长来请家教。 戴跃锋发现，人们并不爱看发到手上的传单，而且接到传单的人并不一定是目标客户。相反，那些想找家教的家长，会主动去看贴在墙上的，或者留在地面上的信息。“我找到了在长沙学美术的高中同学，让他画了很漂亮的海报，这个学美术的同学，又张罗他的同学，画了好多张漂亮的海报。”“我把它们贴在新华书店门口，各个繁华地段，这下火了，各种需要家教的信息全来了。” 从家长那收集信息，再把这信息卖给学校里的学生。一天赚两三百块钱的时候，戴跃锋在校外聘请了2～3个人专门发布信息，收集资料。 “快期末考试的一天中午，我把信息发布出来，BP机都被打爆了，很多学生就想着暑假找个事做，赚点钱，我在IC卡电话亭回电话，周围想要做家教的同学排起了队，先给钱，后给信息。”戴跃锋说，那个时候感觉很好，一个中午就赚了800～1000元，当天就买了一个手机。 同学开玩笑说，戴跃锋搞活了市场经济，解决了就业问题。分析戴跃锋一手策划实施的“家教中介”可以发现，在那时候他就做好了商业活动中经常需要做的几件事情，如整合资源、分析顾客行为、调整市场战略、组织招聘员工、管理激励团队等。这也预示了他今后的人生道路上的一个又一个成功。 掌柜ID：衣路情缘 信用等级： 所在地区：北京 创店时间：2006月9月15日 主营项目：鞋、配饰 “衣路情缘”是第一批加入消保（即消费者保障计划：签署诚信协议，并缴纳诚信押金，淘宝网为这些店铺提供“先行赔付”担保）的店铺，是淘宝上最先自主提出“购物无忧、退换自由”的店铺，这就给那些对网络不太信任的买家吃了一颗定心丸，解决了他们的后顾之忧。余萍对潜在客户想说三句话：放心购物，退换自由；这里的商品物美价廉；完美的售前服务和完善的售后服务会让您完全放心。当然，想要有这样的体验需要买家参与进来，亲自购物一番。 体重骤减30多斤 能成就今日的皇冠店铺，余萍总结的成功经验是：好的服务（售前，售后）、好的商品（高性价比和独到的货源）、机遇、持之以恒地取他人之长。 有今日的成绩，当然更是与吃尽劳苦也分不开。和以前作公司职员时相比，经营网店后余萍的生活节奏明显变快，总有做不完的事情、干不完的活。“我现在每天都不知道是星期几！每天好像刚睁眼就黑天，真正感觉到时间总是不够用。”繁忙的工作让余萍的体重一年骤减30多斤，头发也掉了许多。当然，经营自己的事业，想法也跟以前大不相同，脑子里总想着各种经营策略、经营技巧之类的问题，比如，如何不断吸引买家，如何丰富店内商品。“为自己的事不肝脑涂地，还能为什么其他的事情付出呢？”余萍感慨地说到。 一次次交易成功的喜悦推动着每一位淘宝卖家勇往直前。余萍也清晰地记着做成第一笔生意时的紧张与兴奋：“大概是开店后的四五天吧！那是个新买家，原来听说新买家特难伺候，心里惴惴不安。”还好，第一笔交易顺利达成，用余萍的话形容，“这个买家很可爱。”只不过在等待买家反馈期间，心里还是七上八下，虽然鞋子没有任何问题，但仍担心新买家拿到货后，说不喜欢，或者不适合自己之类的话。“还好，买家收到后很满意，还拍了穿上后的照片给我看，那时候我真是感动得不行了，也特兴奋，自己的努力终于有了回报，特有成就感！” 曾是淘宝小二 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 1978年出生的余萍是哈尔滨人，2005年从青岛的一所大学毕业后，进入青岛一家贸易类公司，之后经过朋友的引见来到北京，于2006年9月底进入一拍网工作，后来又到了淘宝工作，成为一名淘宝小二。 因为有这样的工作经历，余萍的网店之路看上去好像能少走很多弯路：丈夫原来是做展会方面的工作，进了很多性价比高的外贸鞋，就挂到网上卖了，卖着卖着就有了热销产品，热销产品又把自己的店铺带进皇冠时代。其实，余萍和大多数卖家一样，为经营什么产品，为挑选怎样的货源曾伤透了脑筋。 起名“衣路情缘”，顾名思义，本来是想做衣服的，但余萍挑选的衣服卖得很不好。在一次进货时，余萍的丈夫看上了一款鞋子，款式很有个性，当时下了很大决心进了这款鞋。后来证明，挑中的这款鞋非常对路，“当时，这款鞋子卖得最好，这是老公的功劳，他是体育大学的毕业生，对鞋很有眼光。” 之后，从客户那里摸索出一些小门道，不断达成的交易又进一步推动着创业的激情。 “当时，买这种鞋子的人奇怪地问我们是怎么找到这种款式的，这种款式是他们在杂志上看到的，来淘宝上一搜，发现我们的店铺真有卖的。”余萍说，“后来我们就关注起这些引领潮流的刊物，关注起新潮杂志介绍的鞋子、流行的款式等，算总结出一个个小门道了。” 起初，余萍一个星期卖一两双鞋子，后来一天卖好几双，之后一天能卖十多双了。2007年春节前，感觉店铺一步步朝良好方向跨进，有奔头了，余萍准备全力以赴地经营它，过完节就辞去了自己的工作。 余萍曾经是淘宝的小二，开个网店并不难。创业难最主要的是经验方面的问题。真正全身心投入后，并不意味着好日子就来临了，相反，苦日子才刚刚开始。 刚开店的时候，没有积攒的客户群，这也是最难熬的时期。人气不够，工作很辛苦，想办法多宣传就是余萍最主要的工作。“那个时候天天都发愁，因为人气不旺，来看的也少，所以每天就去看那些经营得很不错的店，从他们的商品价格和店铺的装修，以及相关的评价中能学到很多。” 余萍的沮丧持续了两个月左右，正好此时淘宝推出了一个活动，就是加入商城。加入商城需要费用，当时并不知道这能给自己的店铺带来多大成效，但又没有其他更有效的办法。想着淘宝新出的活动应该不会差，自己也清楚淘宝推出这类活动是帮助店铺发展壮大的，便硬着头皮加入了。“还没赚到钱，就要先搭上人工，还要拿出些钱来运作，是不小的压力呀。” “那个时候压力很大，自己的压力、家里人的压力都有，对前途不能预测。就是每天睡觉也睡不好，总是想着做网店到底有多大的发展，但是看到中国的电子商务也算是刚刚起步，发展空间还是蛮大的。不过，即便是这样，一想着远远的未来，心里还是挺难过的：网络这块市场这么大，为什么自己的东西就没有人看呢？” 一款鞋卖掉6000双 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 两款一天能卖50～60双的鞋成为“衣路情缘”走向皇冠的大功臣，一个是夏天款，一个是冬天款。它们都是休闲鞋，面对的群体大，鞋子看上去材质好，价格又低，是直接从厂家下的单。 一直以来，在“衣路情缘”淘宝商城推广的效果都不怎么好，不温不火的，一个星期能卖30多双鞋就觉得不错了。每款鞋都是自己精心挑选的，又好看又便宜，但就是卖不出去。余萍每天的感觉很不好受。 定价58元一双的夏天款主打鞋，率先为“衣路情缘”打开了局面，聚集了人气。余萍说，这款鞋没拿到商城推荐时，客户的反映就比较好，后来决定在商城推荐，拿了10多双挂上去了，就是这款鞋，后来卖了5000～6000双。 “还记得那时拿货的地点是东北一家鞋厂在北京的联络处，厂区死气沉沉，去的人比较少。”那款鞋卖得好了，跟货的就出现了。淘宝其他卖家也从这个联络处进货，推出更低的价钱。“那些返毛坯的鞋，材质不一样，是自己挑剩不要的鞋，厂家没有去控制，让其他人拿到网上以更低的价出售。” 其他网店拿有瑕疵的鞋子去卖，压低价格恶性竞争，厂家却不去控制，应该说，他们的眼光比较短浅。最后导致这款鞋卖不动了，厂家的北京据点也支撑不下去，只好回沈阳了。 而冬天款的热销鞋，直到现在余萍的店铺还在卖，生产这款鞋的厂家就很精明，愿意只为余萍提供此类产品，市场也就没有被搞乱。 一开始余萍是做高跟鞋的，后来，发现高根鞋面对的人群比较小，效果不好。所以，想要热卖的鞋子，一定是大众化的、休闲类的鞋。 余萍现在的店铺有200多款鞋子，主打产品已发展到4～5款了，最好的一款一天能卖80多双；接下来是每天销售50～60多双的鞋。余萍说：信誉越高，找的人就越多，比起开店初期，网店已经颇具规模，走上一条康庄大道了。 兼职经营网店的时候，余萍只能在周六日不上班的时候进货。那时家住北京东边的双桥，要到南面的西洪门进货，距离比较远，很不方便。后来余萍把自己的房子出租了，在靠近批发市场的丰台区租了套房。 从批发市场拿货，价格肯定更贵，发展到现在的规模，2008年下半年，余萍决定又一次搬家。这一次，是从北京搬到广州。余萍是这样打算的：2009年正式落户广州，离厂家近了，之后会有更广阔的发展，产品价格更有竞争力了，以后也可以在网上做批发，还可以做实体店。 谈起举家的迁移，余萍也没有太多不舍，她说：房子租出去了，网店转移经营地，也不会有太多损失。 “最留恋青岛的环境，可惜那里不适合年轻人发展；北京人太多，卖鞋的也挺多，希望在广州大展宏图吧，做得好的话，可以做自己的品牌，同时也启动属于自己的网站。” 总体来说，作为淘宝卖家，需要做足思想准备，成功不是一蹴而就的。余萍也感慨：经营还是比较累，碰到矫情的人最痛苦。比如，鞋子差2毫米之类，都来找事，要求退货；竞争对手匿名举报，恶意干扰自己的发展等。这类事情都挺烦心，挺花时间，又分精力。 谈到经营技巧，余萍认为：起步的时候，亏损也要出货，薄利多销。一开始，想着多长时间上到几个钻，开店最看重这个。到了皇冠之后，某种程度上说，这些只是符号了。余萍认为，更重要的是如何做营业额，做利润。现在余萍更喜欢与同行比较，看什么时候能超过他们。 以下是余萍回答的4个实际操作经验。 问：如何使来店铺的人停留更长的时间? 答：一是我们的服务能让买家先感觉到自己在和朋友聊天，其次，商品的款式也要能吸引眼球，再次就是价格要有优势。 问：如何让客户买得更多? 答：其实我们只给买家推荐合适的商品，要是不适合买家，我们也不会为了提高自己的销量硬推荐给他们，我们要做的是长久的客户。如果给买家推荐了并不适合其风格的商品，那么他以后不会再相信你，这样就失去了一个好的客户，也可能是一个长久的大客户。 问：如何让客户介绍其他的人来买？ 答： 口碑相传，不二的法则就是好东西，好服务！所谓好东西，可以是人无我有的“独门商品”，奇货可居嘛！因为别的地方买不到，所以顾客想不来都不行。也可以是具有超性价比的商品，别人有的没关系，我们便宜一些，薄利多销。当然我指的便宜不是说恶性的不计成本的低价，那样只会让网商都喝西北风了！ 问：回馈老客户，拓展新客户的一些具体措施是什么? 答：定期给店内买过商品的顾客发一些信息，店内会不定期地做一些低价促销，这样一些新买家会开始关注小店。经历过一次完美的购物后，相信当他再买东西的时候，首先想到的还会是我们这个小店。 竞争对手，对店铺的影响有正面、有负面。所谓“取人之长、为我所用”，就是余萍的竞争秘诀之一。余萍说：竞争对手一直都是她学习的最好榜样，尤其是刚刚开店的时候，那时对网络销售认知比较少，可以说在很多“前辈”对手店铺里学到了不少东西，至今仍很感谢他们！ 至于负面影响，就是有些竞争对手为了信誉，以成本甚至亏本价格销售同类商品，造成某一产品的恶性价格竞争，如此恶性循环下去，最后这款商品也就被“做死”了。 电子商务竞争的特点最明显的就是价格战，全国甚至全世界都在同一平台上竞争，造成同一产品的价格没有最低，只有更低，这就需要不断地挖掘新货源、新产品。要达到足够的销量，和厂家建立战略合作关系，拿到更低的价格，当然，最后，就是打造自己的品牌。 还有就是自己的努力不能懈怠。走出鞋店，寻找更广阔的空间，从同行网店中学习，比如服装类的网店为什么销量就那么大？需求量大是原因之一，网店的风格，怎么引领潮流，要自己去参考、摸索、思考。 新手需远离有尺码区分的行业 如果是新手，要做网商就需要解决从哪个类目下手的问题。不同的人可能有不同的资源，所谓做熟不做生。余萍认为，首先从你最熟悉的行业或者说最有资源的类目下手，这样才最容易成功。 对于什么资源也没有的人，余萍建议，最初介入的话不要在有尺码区分的行业入手，“比如我现在做的鞋子，还有网络现在卖家众多的衣服类，就不是很好的选择。网络有不能试穿的局限，一款鞋子有不同号码，这样对于新手来说也增加进货压力。”对无任何资源的新手，建议从包包、饰品、化妆品这类无尺码区分的商品入手比较好。最后，余萍提醒：（1）低价不是目的，而是经营方法，能让你的店铺在短时间内迅速发展，并积累客户；（2）善待顾客，才能得到顾客的“善待”，好的服务是想做好店的最基本的一点；（3）要有很好的销售技巧和服务意识，网上交易彼此都见不到对方，一切都是要靠文字语言以及旺旺表情来传递，所以交流过程中的语言技巧就显得尤为重要。掌柜ID：windowsband 信用等级： 所在地区：北京 创店时间：2005月11月10日 主营项目：各种品牌防辐射孕妇装、孕产妇护理用品、婴儿用品 马荣尉是北京MIDI现代音乐学校的学员，以全班第二的专业成绩毕业，让他备感骄傲。现在，马荣尉是河北承德市最出色的乐队成员之一，他笑称：“如果在北京专营音乐，现在也是一代大师了。”当然，马荣尉也说，现在的生活也过得很不错，能从网上赚到钱，周围人都很羡慕，评价自己“很厉害”。 比较而言，35岁的“旺财孕婴童用品专营店”掌柜、音乐教师马荣尉年纪稍大些，他坦言，网络无国界，也没有年龄的分别，出色的年轻人带来竞争的动力，自己更需加倍努力才行。 马荣尉是北京MIDI音乐学校长期班的第一期毕业生，学电吉他专业，毕业后回到河北承德组建了乐队，从事音乐教学工作，在当地小有名气，《承德晚报》还慕名专访过他。 马荣尉坦言，教师的职业对经营网店的帮助是懂得如何学习。马荣尉认为，网络竞争，是谁更能学习，能更快学会的竞争，近几年，互联网发展飞速，懂得如何学习至关重要。 实际上，马荣尉走上网售这条路纯属偶然，不是为生计所迫，不是高昂的创业热情，而是不断学习，掌握方法之后带来成功的喜悦，促使他不断前行的。开始只是随便玩玩，玩得多、玩得投入，便学习多了，顿悟多了，自然就走出了一条相对明晰的网络销售之路。 无论做什么事情，方法最为关键，马荣尉说：从事教学工作也有10多年，总结了一些经验和方法，对现在的事业帮助很大。 现在网上很多年轻人做得很出色，所以作为年长许多的人，要更加努力才行。“我有很多好朋友，都是好几个皇冠了，级别都比我高，大家在一起经常交流，现在越做越觉得要多努力，不然就会掉队了。” 小网店堪比大商厦 网店看起来虽小，经营好了其实也不容易。马荣尉的店铺较早走上正规化之路，小店3钻的时候，就开始招聘员工，现今，他只负责新品的引进和市场的开发工作。 马荣尉总结说，无论是皇冠店还是小店，其实都要付出努力才有回报，所有的皇冠店都是一笔一笔交易做出来的，逆水行舟不进则退。 马荣尉经常把经营一家小网店比作经营一座商业大厦，其实二者没什么区别，经营商厦要做的事情网店都要去做，首先是装修，然后是上架商品，之后商品分类。由于买家看不到实物，还要拍摄精美的图片，撰写诱人的文字，才能吸引买家购买。还有商品的推广：节假日促销，过季促销，新品上市等都要做活动推广，还要做雅虎直通车和阿里妈妈之类的推广，这样生意才能越做越好，每一个路数都和经营商店一样。 还有，网商和现实中的商家并没什么不同，需要讲究诚信，甚至比实体店铺对诚信的要求更高，不卖假货、不牟暴利。如此，长久经营下来，才能积累大量的顾客群，生意才会蒸蒸日上。 越来越多的人，正在养成一种新式的消费习惯：点击鼠标，在网上进行选择、判断、交流、讨价还价，一件件商品就从网上最终到达了消费者那里，这就是网络经商的滚滚大潮，信息流、资金流，全在网络上展开，一切都通畅而顺达。 但那些网络经商弄潮儿们、皇冠店主们的成长之路却都不可能那么通畅顺达。从卖闲置品开始，体会到网络带来的成功可能，之后为找到差异化产品煞费苦心，一笔交易、一个偶然让他们感觉到了希望，但更主要的成功法宝是坚持，要打赢寂寞战争；是诚信，小心翼翼地为每个客户提供完美服务；是货源，怎么让全世界的货源为你所用。 很多人都说，本地没有资源，就没有竞争优势，就难经营好网店。马荣尉不这么认为，他的网店起步，正因为要弥补本地缺乏的资源才诞生的。 那是2005年，马荣尉不时会在网上购买当地没有的产品，体会并喜欢上了网络购物。“当时，我的女儿刚刚出生，就从网上给她买了一个婴儿游泳池，觉得产品不错，而本地没有这种产品，就想着何不进些货回来批发给商场呢？” 马荣尉开始进了两箱12个婴儿游泳池到本地的商场去推销，做起了批发。一个夏天赚了几千元钱，这样意外的财富路刺激了马荣尉创业的念头，激发了他继续做买卖的热情。2005年10月左右，商场购买力下降了，手头便积压了些存货，挂到网上卖便是顺理成章的思路了。 “没有加多少价在网上卖，由于网页描述做得很用心，招来了不少的顾客，就这样开始了网上的创业。”马荣尉总结说，也算歪打正着吧，然后又引进了其他的一些本地没有的产品，就这样，一边在本地批发，一边网上销售。 卖婴儿游泳池带来了一个良好的开端，但这类产品销售季节性很强，夏天好卖，冬天就不行了。在夏天游泳池卖得非常好的时候，马荣尉就一直琢磨，冬天要怎么度过呢，这样的产品能否在冬天也创造出需求？想了很久，终于豁然开朗，原来这种产品可以改成成人泡浴用的浴桶，这样网店做的还是本行，进货渠道还是一样的，只是销售人群更加广泛了。 于是马荣尉注册了个品牌，开始尝试，卖出的第一个自创产品时，心情激动那个呀，真的感觉创造了世界，前途一片光明。产品可以在家里使用，还可以折叠便于收藏，大量买家认可了这样的创业，“没想到冬天的销售比夏天还要好”。 现在网上冒出了好几个品牌专门销售折叠浴缸，销量都不错，马荣尉说：“这个产品的发明人应该是我，可惜没有申请专利。” 马荣尉设计了包装和产品，用自己的爱人作模特，自创品牌太值得骄傲了。还有，温泉宝宝婴儿游泳池，这个品牌是马荣尉通过网络打响的，目前全国销量位居前列。 温泉宝宝这个牌子的游泳池是马荣尉第一个通过网络销售出去的，现在已是知名品牌了。当时，马荣尉在网络上遇到东莞的厂家老板时，这位老板只是想做这类产品，在相互鼓动下，研发生产出来了，马荣尉骄傲地回忆到：“我还参与了产品的一些建议呢。” 目前，马荣尉在做KISSBABY品牌孕妇防辐射服的网络形象推广，他是网络总代理。 做过乐手，当过老师 马荣尉从音乐学校毕业后，一直从事音乐方面的工作。自从有了女儿，开始关注婴儿用品，慢慢尝试自己设计、销售这类产品。没想到一发不可收拾，现在已经成立了公司，做了一些品牌的网络总代理。马荣尉说，生活也发生了很大的变化，“非常感谢网络，感谢电子商务，感谢淘宝。” 做网店之前，作为一名学习音乐的出色毕业生，马荣尉也有着自己的骄傲，他说，坚持走音乐道路的很多同学都已很出色，当时的全班第一名在北京发展得很好，参与了很多乐队的演出和唱片的录制，已是国内一流的乐手。“我是一个比较恋家的人，所以当时非常坚决地回来了，现在生活过得也很不错。 马荣尉介绍说，他现在作为承德市最出色的乐队中的一员，也会参加演出排练。记得上学时的老师有：现在轮回乐队的吉他手赵卫，鲍家街43号乐队的吉他手隆龙(主唱，是现在那个唱《我要飞得更高》的那小子)，日本BLUES演奏家大泽宽等，都是一流的老师。 开店初期，马荣尉选择了一个品牌的婴儿爬行地垫作为重点推出产品，当时花色品种和尺寸都很复杂，但是每个顾客上门，他都会耐心地帮买家设计购买的颜色款式和购买数量，经常按照顾客给的尺寸，迅速设计出地垫排列图，然后用数码相机照好，给顾客传过去。 现如今，销售都由经过专业培训的客服负责了，马荣尉制定了严格的管理制度，责任到人，奖罚分明，所以网店服务比较细致，得到许多客户的赞赏。 很多人想开一家网店，但觉得周围没有货源是最大的障碍。马荣尉认为，现在国内的物流行业已经很发达了，这点大可不必担心。他说：“只要经营得当，地域障碍已不是什么大问题，物流的成本已变得很小，勤奋才是最关键的。” 马荣尉建议，先从小入手，少量的产品，吃透少数的款式，不要贪多，做精不做杂。“我开始就是靠一款产品作起来的，只要用心做好一个产品，就有机会做大。” 开店初期经营一个品牌的地垫，地垫款式大概有20多个花色，为了方便买家选择，当时花了很大的心思，用PS把地垫组合到一起，组合成不同的尺寸和形状，别的卖家的地垫都不零片单卖，“我做到了可以单卖的，这样销量就慢慢做起来了，我相信，只要用心做事，就一定能成功。” 做精不做杂 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 现在电子商务平台越来越分散，需要投入的精力也越来越大，马荣尉的爱人也是搞文艺的，在承德市歌舞团上班，有着她自己的事业，在人力有限的情况下，马荣尉的策略是做精不做杂。 目前马荣尉没有考虑经营其他行业的产品，他认为，能把一个行业做好已经很不错了，需要做的还很多。从这两年多的经验来看，马荣尉总结的经验是集中精力做好几个产品就可以了，如果做多了精力也分散了。“这两年也走过不少的弯路，尝试过做一些其他的产品，也失败过，现在还有很多积压的产品都是当时引进的。” “我看了不少企业发展方面的书，很多企业都会犯多样化经营的错误，万科集团当时不也是忍痛割舍了很多其他的项目，专职于房地产行业，后来才做得那么优秀嘛！” 2008年的经济大形势不太好，从年初一直到奥运期间都属于低谷，网络购物的形势也发生了很大的变化。以前只要价格合理，服务周到就可以坐等买家上门；现在不行了，市场竞争相当激烈。 “不做推广很难生存”，这是他2008年的经营心得。最艰难的时期，大概要属2008年的奥运前期到9月底，受大环境影响，生意比较冷淡，但是雅虎直通车的推广，迅速让店铺有了转机。 电子商务最大的特点就是价格透明，现在网络的价格越来越混乱，店做大了经营成本就要增加很多，价格上有时无法与一些小卖家竞争，只能靠良好的信誉、更加专业和完善的服务来赢得买家的信赖，这些就是面对越来越激烈的竞争的对策吧。 如何让客户买得更多？这时候，相关产品就要上马了。马荣尉做了孕婴童系列产品，先从怀孕的人群入手，把这一个消费群体抓牢，他们就可能成为店铺两三年来固定的买家。 掌柜ID：三叶草杂货铺 信用等级： 所在地区：山东青岛 创店时间：2005年12月22日 主营项目：小家电 在网上买衣服，在网上买笔记本，在网上买化妆品……在一些年轻人眼里，网购已经是一种生活方式，网购同时激起了无数人的创业冲动。有数据显示，目前已经有超过30万人在淘宝网上开出了属于自己的小店，他们仅仅依靠经营网店，就有不菲的收入。1986年出生的张帅，凭借经营“良品生活”淘宝商铺，年销售额突破700万元。 张帅，1986年生，身高1.85米、卷发、戴着宽边眼镜。他出生在一个商人世家，从爷爷那辈就一直经商，传承到父亲手里，父亲让家庭的事业达到了顶峰（20世纪80年代到90年代的黄金岁月，先富起来的那代人）。后来因为连续几次投资失误和政策变动，到张帅上初中后，家业开始逐步没落，卖了公司，卖了房产、汽车后，还欠了天文数字的债务，父亲只能靠开出租车来维持生计。 张帅父亲视力不好，之前从不工作的母亲也只能到酒店当服务员。强烈的生活落差，父母的辛苦劳累，给少年时的张帅留下非常深刻的印象，所以从那时就立志要用自己的力量使家族重新崛起，让父母恢复以往的生活。 上学期间张帅最喜欢上网、玩游戏。2004年，他从酒店管理学院中专毕业后，自考考上了青岛大学，选择了人力资源管理专业。可是，刚上了一年，他就在学校待不住了，辍学出来创业。 张帅说：“当时主要觉得自考学历出来也不好找工作，而且我的兴趣就在网络上，认定能养活自己。” 伤痕累累 2005年11月末，张帅第一次遇到淘宝网。当时，他喜欢玩网络游戏，但买游戏点卡很不方便，且价格贵。有朋友就告诉他说，到网上买直接能充值，并且价格便宜。就这样，张帅注册了淘宝，开始了第一次的网购之旅，同时也打起了开网店的主意。 张帅一开始卖女性饰品，但由于进货渠道不畅、选商品不对路，走过不少弯路，也赔了不少钱。谈起当初的“入行”，张帅坦言自己走了不少弯路，“开始什么都卖，首饰、电卡，能想到的货物，都去进货来卖。”最后只剩下一台电脑，投入的1万多元血本无归。 张帅从此改弦更张，专卖生活电器了，像剃须刀、吸尘器、蒸汽熨斗等。问起张帅最好卖的产品，他毫不犹豫地说：当然是飞利浦了！飞利浦的HR1861，最好的果汁机，金属全身的，刚到货100多台，当天售罄。“你要知道，这些果汁机可都是600多块钱一台的呀。” 2006年6月，张帅调整产品，全身心投战淘宝网店。经过反复思考，他把货品定位在小家电上，他回忆说：“当时真是没啥退路了，我爸开出租车，挣钱也不多。这是最后一搏了。” 张帅搜集了各方面的信息，寻找自己人脉关系的优势所在，决定从事小家电业。起初因为没有任何实力，他不得不天天跑到经销商那里，谈价格、谈账期，甚至连续4天每天只在早上6时至8时睡觉，经销商被他的诚意打动，愿意给一周的账期。 由于他卖的小家电直接来源于厂家，质量有保证，而且价格比国美、苏宁等还要低两成，所以在网上销路一下子就打开了，特别是东北、西部缺少大型家电商场的地区，销量特别好。而他也顺势扩大了供货商渠道，联系到了九阳豆浆机、超人剃须刀等加盟。很快，张帅的“良品生活网络销售中心”的销量开始爆炸式增长，现如今每月销售额在50万元左右，多的时候能做到60万元。张帅也把电脑从家里搬了出来，租了房子办公，还组建了一个工作小组。 给张帅印象最深的交易，是一个江西客户超过万元的银行汇款。 大约在创店刚满一年的时候，客户毫不犹豫的信任让他自信心空前高涨，这使他深深地相信，自己所做的努力不会白费。张帅说，当时特别激动，生怕做错一点说错一句使客户对自己的信任产生怀疑，让客户伤心。所以特别谨慎地处理这笔订单，发货时用能想到的最高的规格为客户打包，发货后时刻跟踪信息及时跟客户短信反馈，直至客户收到货并表示满意。 一回想起这笔交易，张帅感觉就像在昨日，还沉浸于当时的幸福状态，“那种欣慰和快乐不是用金钱能买到的。” 立志成为企业家 在张帅创业之前，有一个企业家曾为他解析买卖与生意的不同，这对他今后的人生选择起到极大促进作用。 这位企业家说：买卖=买和卖，是单纯的行为；生意=产生+主意，是发自内心的，为了自己的爱好、志向而努力。 所以，从创业伊始，张帅就立志成为一个生意人，而不是买卖人。他一直秉承这种心态，为了自己的爱好、志向而工作，让工作成为一种娱乐，一种享受自己不断蜕变成长的过程。张帅也悟出了一个道理：经营没有失败，只有挫折，而一个人彻底认输的时候，那才是失败。 更重要的是，张帅认识到，虽然财富是生意人最重要的衡量标准之一，但他认为自己的努力并不以金钱为目标。说到对企业经营的理解时，张帅侃侃而谈：“当以金钱为目的时候，人格会落俗，而一个优秀的生意人，想要变成一个企业家的时候，必须像武侠中的绝世高手一样心中无剑，手中无剑。优秀的心态、心法、人格才是成为优秀企业家的关键。”张帅佩服马云这样的企业家，并以他为榜样，张帅颇为感慨地说：“期望自己能从生意人慢慢过渡到企业家，做一个有责任心，为社会、为他人创造价值的企业家。” 与刚开网店的时候相比，张帅认为，现在的状态相当于从小买小卖的商贩过渡到了生意人，而之后的变化，要从生意人积累能量提高为企业家。买卖的商贩仅仅是一种单纯的行为，生意人是为了自己的主意和想法而进行交易，企业家则是具有责任感的，为了更多人的幸福而去经营。张帅坦言到，自己成为一个企业家，还需要走一段很长的路。 张帅也有过经营困境，那时他刚刚走出创业的最初期阶段，因为没有相应的管理制度，也没有管理经验，导致新年假期后多人临时辞职，运营几乎陷入瘫痪。这一次的阵痛，让张帅注意到自己的管理方式，开始加强与同事间的沟通，并定制人力资源管理章程，之后公司团队才恢复稳定，重新走上正轨。 如今“良品生活”被评为2008年中国十大零售网商，淘宝网销售额Top10的皇冠卖家。“良品生活”所售产品价格低于零售价30%以上、“良品生活”所售产品均为全新正品全国联保，可以以最低的价格买到与商场同样的产品，且可获得比商场退换时间更长更优质的售后服务，这些都是“良品生活”核心竞争力所在。张帅总结了四点发展心得。 （1）位置决定脑袋，思维先行。 把自己的心放在什么位置上，脑袋才会想那个位置所想的事情。我觉得自己获得十大网商称号，各方面都在不断成长，其中重要一个原因就是，我愿意摒弃保守的思维，不断拥抱变化，提高自己的品德。哪怕事业尚未达到优秀企业家的层次，但品德、思维要接近这样的目标，这样可以让眼光看得更远，决策更准。 （2）卖服务不卖价格，我们是一个服务公司。 价格战是现在大多数商家竞争的法宝，但是价格战的竞争优势是非常短暂的，往往在彼此的消耗中，自己也陷入了泥潭。因为价格杠杆一旦失灵，企业的抗风险能力将会变得不堪一击。 所以自始至终我们都将自己定位为一个服务公司，我们保持价格优势的同时，更多关注的是客户购物体验，售前、售后服务，这是我们的核心竞争力，也是企业可持续发展的动力。 （3）安内方可攘外，团队是企业发展的核心竞争力。 我们的团队，在满足团队伙伴基本需求的同时，提出的最重要的一点就是快乐，要传递快乐，享受工作，像马云说的，哈佛还是斯坦福不重要，最重要的是每天笑眯眯地去上班。 拼命地工作，笑眯眯地回家，我们力图让每一个团队成员都能够在快乐的环境里工作，只有这样才能激发年轻团队的活力与激情，增加团队的凝聚力，从而共同为彼此创造更多的价值。而只有团队足够稳定与强大，才能够快速地在竞争中脱颖而出。 （4）价值观是企业的文化，是执行力、向心力的基石。 “三国演义”中一根筷子易折断，五根筷子折不断的故事相信每个人都有耳闻，而价值观恰恰是让筷子凝聚在一起的力量。一个没有价值观的企业是没有灵魂的，团队只有上下秉承同一种信念、同一个目标，才能真正称得上是有凝聚力的团队，才能真正将企业的理念贯彻到底。 张帅一直没忘，他的目标是从生意人到企业家的转变。采访临结束时，他说：越有成就的企业家，人格魅力、社会责任感、道德修养水平也就越高，所以自从店铺达到一定规模之后，自己的观念也逐渐向知名企业家的方向而努力。掌柜ID：宝贝财富屋 信用等级： 所在地区：北京 创店时间：2004月11月8日 主营项目：化妆品 2006年10月，声势浩大的首届中国网商大会在杭州举行，淘宝网的老板马云一定清楚，他搭建的平台从此改变了许多人的命运，成就了许多年轻的创业家们。第一批颇具成就的网商们走上了前台，被当作英雄来推崇。毫无疑问，榜样的力量带动着更多的创业人群加入其中，全国各地的小网商们被这一类型的成功点燃了激情，他们对自己追逐的梦想更加坚定。 原轶娜就是人群中的一位。 实地参加2006年下半年在杭州举办的网商大会激起了她的创业激情，通过阿里巴巴专门制作的卖家们的专题宣传片，通过认真倾听十大网商的精彩经验分享，还近距离接触阿里巴巴董事长马云、蒙牛公司董事长牛根生、雅虎酋长杨志远，并与这些商业大佬们聊上几句，原轶娜无比地兴奋，年轻的创业的心从此有了归属。 她回忆当时的情景时说：“对于网商的认识，从好奇、惊奇、兴奋到热血沸腾！”她惊喜地发现：原来网上可以做得这样大，年销售额达到千万！她惊喜地发现，身边的“富豪们”有卖纸箱的女孩，有卖化妆品的大姐…… 从此原轶娜走上了淘宝开店的艰辛、漫长却刺激，能绽放激情的创业之路。 2003年原轶娜与淘宝网结识，当时她在清华科技园的一家培训公司做销售，每天上下班经过地铁时都会看到大幅的淘宝网广告。她说：“鲜明的桔黄色，至今记忆深刻，名字又好听好记，很是喜欢”。 因为工作与培训有关，对培训课程类的光盘很感兴趣，原轶娜也就积累了很多这类光盘，看过之后就想到转让，于是挂到网上试着卖卖。 结果挂上没几天就售出了！在网上达成第一笔交易刺激着她那根兴奋的神经，善于与人沟通的原轶娜又与这个买家攀谈起来，得知这个客户也很喜欢看些培训课程，而且是公司部门经理，当时的感觉就像是找到了知己。原轶娜原以为淘宝网上都是十几岁的小孩在捣腾，这第一笔交易全然改变了她对淘宝卖货的印象。 2006年，原轶娜通过中央电视台“绝对挑战”栏目进入一家中外合资公司，半年后选择了离职。之后她在继续进入培训公司还是淘宝专职开店之间的选择中左右为难。在这次转型中，她选择到杭州看看，去感受网商未来的可能性。还没有回到北京，她已经做出决定：专职经营一家淘宝商铺，取名为“蓝海天地”。 曾经做到图书音像No.1 “零点以后了，你都在忙什么？为什么深夜不睡？是为了让自己的生命更有宽度？”原轶娜的第一篇博客文章《零点后，你在干嘛》，记录着创业初期的迷茫、彷徨与孤独。 网民朱女士是第一个读者，同时也为这样的语句所打动，她成为了第一个留言者。3年多过去了，这位网友无意间发现原轶娜已成为北京十大网商之一，震惊、感动、欣喜之余，忍不住提起了3年前的这篇博客留言，并站出来号召其他网友投票支持原轶娜，她说：这位博主是有梦想、为梦想而不停奋斗的人，应该给予支持，给她力量！ 这个原轶娜，用了不到3年时间，把“蓝海天地”打造成淘宝图书音像类店铺第一，升级到两个皇冠。 上传十个宝贝就可以开一个店铺。把看过的培训光盘放到淘宝网，开始网商之旅。原轶娜初次经营，就发现这类客户群非常成熟，也很稳定。找到了一定的市场后，她又拿下知名的图书公司——北京时代光华公司培训光盘的代理权，另外增加了图书产品，走上了图书音像的皇冠经营之路。 成功经营的招数是什么？原轶娜认为第一是产品定位，定位好产品之后，做专也要做全。 就淘宝店来说，刚开始卖一些美容类的书籍比较畅销，后来是一些工具类的书。有了相对稳定的客户群体后，原轶娜开始扩大商品数量，从几千件到几万件再到十几万件，书的种类要做全，这样不管搜索哪个类别的书，客户都可以看到，都能买到。客户买工具书的时候，又可以给宝宝买一些小孩的书，给老婆买美容的书。 书一定要靠一个量才能烘托起来，每天的定单将近两百个。当然，卖图书不能像做外贸生意，一个大单能上百万、千万元，卖图书最大的单子金额也不到1万元，所以利润薄，经营起来很辛苦。 除了通过图片、链接的推广参加淘宝活动，获得曝光率外，线下的服务也极其重要。在每本书里面送上精心制作的精美书签，上面有公司的Logo、联系方式及各方面祝福的语言。原轶娜说：“每个人看书都夹一个书签，不经意间抽出来就想到我们。” 从淘宝2003年成立到现在5年时间，各种各样的网铺经验总结都很多了。原轶娜认为经营网铺，最重要的是心态问题，要有一个明确的目标。“蓝海天地”店铺一开始从小星追求到钻，再追求到皇冠，目标是十大网商。原轶娜说：“有信心，有目标支撑，接下来是永不放弃。” 在销售图书音像制品的卖家逐渐增多后，原轶娜也寻找着新的网上商机，新的出路。她会定期会做市场调查，并在一次调查中发现，图书在淘宝里的市场需求并不大。2007年上半年，她们每月做到30万元的销售额，就能在图书音像类目的店铺里排名第一，但是把这个数字放到化妆品类别里看，只不过是一个钻石级卖家的销售额而已。 原轶娜分析：从淘宝的年统计数据也可看出，化妆品销量在淘宝所有商品总类目中排行一直名列前三，年总销售额就有几个亿，足见其市场比图书类大很多。化妆品从厂家到总代，再到区域代理，最后到零售的传统经销环节，无形中增加的成本最终都会转嫁到消费者头上。电子商务可以省掉中间环节，价格较低的商品必将获得消费者的青睐。原轶娜认为，化妆品是个有发展前景的领域，于是转型做起了化妆品的销售。 商品的改变，必然要求对营销方法做相应的调整。原轶娜首先对网店的风格进行了改造。 原来卖图书音像制品时，网店需要给人以专业、权威和正规的感觉，商品的标题、内容的描述以及活动公告板等部分的内容都要给人一定的专业感，这样能解除客户对于盗版的担心，同时也能提升网店的信誉度，让客户放心购买。而化妆品网店则不同，原轶娜说，化妆品属于“冲动购买”的消费品，这要求商品的介绍感性化，更煽情，店铺也要定期搞活动，使客户对网店产生黏性。 原轶娜转型经营化妆品后，推出了属于自己的网站——“醉美网”，在推销产品的同时营造属于自己的品牌。 短短半年多的时间，经过原轶娜和客服部七八个人的共同努力，醉美的销售额已经和以前做图书音像零售时的销售额持平了。 做其他卖家的盟主 淘宝创业英雄——皇冠卖家财富路 收藏本书 字号 -+ 转型做B2B这个想法，来源于原轶娜一次偶然对淘宝化妆品店的调查。在淘宝上，化妆品店铺超过10万家，而达到皇冠信誉级别的仅700余家，所占比例之微令人难以置信。通常在淘宝店铺信誉达到一颗钻石意味着网店走向起步阶段，一个皇冠标志着店铺走向成熟，也就是说，还有99%以上的店铺要有很长的路要走。 进一步研究之后，原轶娜发现很多已经两三个钻的店铺已无人经营。淘宝买家在选商品时，除了选择信誉较好的店铺，越来越多的买家看中的还是商品的价格是否有竞争优势，而由于淘宝的店铺多是兼职或小本经营的卖家，在资金及货源资源匮乏的情况下，他们无法做到有价格优势。于是，原轶娜便产生了为店主提供货源的想法，利用自身网店的量，再加上众多小店一起做量，进而可以从供货商处拿到货真价低的商品，帮助中小网店走出困境。 作为一个皇冠卖家，醉美网可以在货源环节帮助他们。于是，原轶娜打算为他们提供小额批发，并提供代发货服务。 不久后，原轶娜在阿里巴巴注册账户、开通博客，并开始在论坛学习做B2B的经验。经过几个月的摸索，原轶娜开始在自己的博客写一些关于开店、创业的文章，这样也便于更多有进货需求的同行店主了解她，主动接近她。最近，由于对阿里学院论坛的关注和对网店经营问题的了解，通过竞选，原轶娜做了论坛的副版主，开始为商友服务。 通过阿里巴巴，原轶娜已经和很多单独的网店甚至实体化妆品零售店达成合作，为其提供货源以及代发货业务。虽然目前需要蓝海天地供货的店铺还不到100家，但是以平均每家每月从醉美网进几万元的化妆品计算，累积起来也已经比原轶娜单独运作醉美网的销售额要多了。 从单纯自己卖商品到为其他同行提供进货服务，原轶娜已经逐渐从零售过渡到批发，从卖商品到为卖家服务。 全新服务，全新体验 除了货源，在服务上，原轶娜说，虽然目前无法做到科学的成体系的网店指导培训，但可以尽自己所能地提供服务。 由于与“蓝海天地”合作的店主中有很多对网店的运营以及后台操作不熟练，以至于虽然供货问题解决了，却不能很快将商品在网店前台全部呈现给浏览者。这让原轶娜找到了客户新的需求：蓝海天地所能供应的产品大约有20多个品牌，规格百余种，就算其他网店能进这么多品种货，上传图片、添加文字描述也是件非常麻烦的工作。 原轶娜看到这个客户需求，于是自主开发了一个商品数据包，提供了蓝海天地所有的化妆品数据库，包括文字和图片，其中既有像欧莱雅这样的国际品牌，也有百雀羚这样的国货。从蓝海天地进货的店铺，可以根据不同的目标消费群定位，自行选择需要上架的化妆品种类。店主们可以通过淘宝或拍拍的助理功能，直接通过对数据批量编辑、批量上传到自己的店铺里。这样一来，他们不用一个个去找商品的信息和图片。 “目前是统一模板的商品数据，店主可根据自己的店铺风格等，去个性设置、体现自己的特色，这个我们不会限制。”原轶娜希望店主具备一定操作网店后台的精力和基础，于是对于客户的筛选规定了自己的标准：合作的店铺必须有人全职打理；店铺交易量每天在100单以上，月批货量5000元以上。另外，蓝海天地会由公司的客服部人员针对店主不同的问题做些咨询顾问工作，在操作技能、商品营销以及店铺装修等环节提供帮助。 目前，原轶娜正在着手完善醉美网的实时库存查询功能，待研究成功后，可供买家在网店随时查询某一种产品的库存量。“通过现行的数据库，我们目前的库存缺货率不超过5%，如果完善后的数据库效果不错，我们会推荐给其他网店使用。” 一次一次的转型，原轶娜做出了自己的成绩，做出了自己的特色。她总结说：人生本来就是一个挑战接着另一个挑战，让不可能成为可能，要抓住每次机会！ 能有如此一系列的成功转型，并不断做大做强的原轶娜，她有着什么样的性格呢？做网店之前，有什么光彩的经历？原轶娜最喜欢提及CCTV“绝对挑战”经历。 原轶娜小时候，喜欢跟男生在一起玩儿，喜欢他们把自己当哥们，活脱的一个假小子。但是，原轶娜又很感性，喜欢流泪，看到电视节目，听到歌声，都会流泪。即使在商场里，现场听到震耳的乐队演奏，都会流泪。原轶娜说，“可能是我性格里更多的是东北人的豪爽，而不是男人的硬朗吧。” 原轶娜介绍说，自己参加过CCTV的“绝对挑战”，这段经历一直让自己自豪不已。 那是2006年的事。经过了智联招聘的面试，企业方的初试和企业老总的复试后，原轶娜成为“绝对挑战”三名参赛选手之一。她是三名选手中唯一的女生，现场她的支持率是最高的，因为外景部分她表现最出彩。 比赛分几个环节，第一个环节叫“实力作证”，是外景部分。“实力作证”的题目是：用一瓶芝麻，换西瓜。因为想法不错，成功推销了产品，在第一个环节里，她的表现得到了最高分，支持率最高！ 后来的表现尤其让原轶娜骄傲，选手们都各自戴着耳麦回答提问，不能听到对方的答案。要求按照给出的不同的脚印，为西湖做个广告语。原轶娜抽到的分别是熊脚印、人脚印、鸡爪印。其中熊脚印，原轶娜答到:“福娃京京游西湖，引无数游人竞折腰。”全场包括主持人佳明为她的才思敏捷一惊——才联想到，北京奥运福娃熊猫京京！她个人最满意的是鸡脚印，是“激(鸡)情西湖，印在心中”。 原轶娜比赛结果排名第二，被选中进入了那家公司。回味自己比赛中稍许的欠缺，原轶娜说：后来想想，如果想更快销售自己的产品，找到最佳的目标客户群，最佳的销售地才是最重要的。 “就像在淘宝，你的商品要放对类别一样，这样才会有更多有此类需求的人发现你的宝贝。” （1）重制度，培训有声有色。公司、事业都是人做出来的，或者说是员工来实现的，所以，人员的选用和培训尤其重要。而处在不同发展阶段的公司，需要的人才类型又有不同。对于创业型的企业，需要的不光是有一技之长的人才，更重要的是能与公司同甘共苦的干将。把他们培养成适合小企业发展的专项人才，让他们认同企业的价值观，企业个性化的培训将是他们最大价值发挥的助长剂。 讲到管理，深奥又简单，即有赏有罚，有效的激励机制会让员工快速成长，从而发展企业。 （2）学会用自己的左手温暖自己的右手。最困难的时期就是现在，我们从卖图书No.1转型做化妆品，竞争激烈，但我们从不言放弃，找准问题的每个方面。开店3年多，成功其实就在于坚持。 相信每个创业者（网店店主）都会在每个发展阶段遇到各种各样大大小小的困难，比如资金问题、货源问题、员工问题、公关危机等等，但当问题发生时，我们一定不要慌乱，不要责怪，更不能气馁而退缩，相反，积极面对困难，想办法解决问题，这是最重要的。当然，办法不一定会马上想到，马上想到的方法未必是最佳解决方案，但我们要尝试，不要退缩！ 马云曾说过：“今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，可是很多人都死在明天晚上，看不到后天的太阳。”所以，创业的坚定和执着是最宝贵的。同时，遇到困难要懂得自我调节与自我激励，借用马云的话：“创业者要学会用自己的左手温暖自己的右手。” （3）放权资深员工。放权跟随我两年的资深员工，他和我没有任何裙带关系，只因为他的坚持、肯干、忠诚，日常事务都是他来协调、管理，让我有更多时间挖掘客源，从事“战略”思考。 网店店主不一定所有的工作都自己来做。为降低成本以及对员工不够信任原因，有些店主总是放不下。充分信任员工，好的制度是管理的利器。比方说网店的销售、客服、物流配货、包货，每个岗位我都做过，但不代表我的员工不会做得比我好，放心让他们去做，放权给他们，这样，管理者才会跳出日常繁杂事务，有更多的精力放在网店经营最重要的问题上。 当然，放权的前提是要有制度来制约，比如店铺定期的优惠活动，对老客户的优惠政策，对问题单处理的原则等等，制定好规则，并且把制度线之下的可调空间也制定出来，违反有何种处罚等等。这样，员工做事按规则做，工作起来就会更灵活、对客户也更人性化，就像我们国家的法制原则，有法可依，有法必依，违法必究。 （4）与客户相处，“软硬兼施”。强调服务，强调售后，却也要适当强硬。有个客户硬说我们卖给他的是盗版光盘，还说要起诉。这时候，我的脾气也出来了。之所以敢跟客户叫板，是我真的对我们的产品质量有信心，理论依据是中国法律的“谁主张谁举证”原则，即谁提出异议谁来对此拿出证据。后来，这位客户去各方验证光盘是否是盗版，最后证明那个光盘是正版的。 网店虽小也是生意，每天都产生很多交易，所以，也建议店主们对基本的法律有所了解。
路过看看写的可真多呀！谢谢楼主分享！
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