差异化策略——让你的店铺备受关注，让买家更易于购买——写在店铺升四钻前夕TB，是宝贝的乐园，成千上万的商品，琳琅满目，也鱼龙混杂。如何让你的店铺做到这边风景独好，有是如何让你的买家更易于实现购买。这里其实涉及店铺推广和行销的问题。网上、论坛上，关于店铺推广的帖子也非常多。但大凡是针对一些技术层面进行，比如发贴，群发等等。但笔者认为，这种效果是存在，但不是非常明显，这里我向大家介绍利用市场营销中常见的差异化策略来撬动店铺的流量和销量。第一部分 TB营销差异化策略的概念1、含义：是指在店铺经营中，对竞争产品采取独特的方法进行设计、推广、营销的各种方法。这里的竞争产品包括卖家之间竞争的同款产品以及同个店铺内形成竞争的同款产品。2、差异化策略的表现形式：采用一定的方法，使自己的产品与竞争对手的产品，形成差异。采用一定的方法，使自己店铺内产品之间形成差异。3、差异化策略的意义：通过实施差异化策略，是产品与竞争产品形成差异，保证利润，提高关注，促进销售。
第二部分差异化策略的实施方法我把它概括为价格差异、宝贝展示差异、店铺同类产品差异以及店铺产品利润率差异四种策略。（一）价格差异用价格的方法，与同类产品形成差异，是一般卖家都能掌握的技巧。但是卖家在利用这个技巧的时候，应该特别注意以下几点：1、一定要针对店铺的等级，制定合理的价格价格并不是最低就能拉动销售，笔者也不屑于设置0.01元或者天价来图个价格排名首位的伎俩。笔者更相信：1）价格应该是货物或服务价格与服务的总和。2）合理的价格是店铺生存发展的必需。3）价格也代表一个店铺的实力。价格在设计过程中，一定要与店铺的级别相对应。一般推荐定价要与等级成正比关系。“心级的价格，钻石的质量，皇冠的服务”。这是一句心级卖家的广告语。这里其实反映低级别卖家在定价权方面的软弱，也说明定价权随着级别的增长而增长。
2、一定要注意与产品的生命周期想结合来定价。产品有寿命，产品生产出来后，到消费者手里，最后使用价值丧失，寿命终止。产品也有生命周期，产品从设计出来上市，不断占领市场，不断被消费者接受，到最后，被消费者唾弃，被新产品替代，完成产品的生命周期。TB宝贝更有TB产品生命周期，从产品在第一个掌柜放上架开始，到竞争对手增加，到最后，产品无利可图，退出TB，形成一个周期。价格制定要根据产品（宝贝）所处的不同时期制定不同的价格。
（二）宝贝展示的差异宝贝展示的差异主要包括图片及描述等。实施差异化策略，就是要让自己与竞争对手的产品区别起来，保证利润。首先来看图片的差异。现在笔者发现许多中小卖家在上传宝贝的时候，直接盗用他人的大图，或者用厂家图片，这样下来，所有的产品千篇一律，买家在搜索时，出来的产品千篇一律，要想买家点击你店铺的宝贝，只能靠运气。与此相反，如果一张图片，在所有宝贝中脱颖而出，特别抢眼，无疑更加引起买家的注意，更加容易引起买家的注意。笔者曾经从某一经销商处进了一批货，厂家提供了无水印的图片，我没有直接用他的图片，而是自己重新拍照，做图，定价。经销商在摊位也在开TB，在价格略微高与经销商的前提下，结果销量还要好于经销商。同样的，我的网店里，还经营一种商品，市场上，同类商品达上百种，应该是同一个厂家进的货，质量也是一模一样的。我自己做了一个图，与众不同（可以告诉大家的是现在已经如选玩具年度TOP50），同样的，在价格略高与同款产品的基础上，销量优于其他竞争对手。
再来看描述。描述，有些人用模版，很漂亮，我一点也不反对。我也在用。但是我想说的是，内容要重于形式，特别对于竞争性强的产品，你的描述要做的独特，专业，也就是于对手有差异，这样就容易在竞争中胜出。现在网上有些商品，厂家提供产品简介，竞争对手也有产品的描述。作为掌柜，应首先自己研究产品熟悉产品，再参考同款产品其他竞争对手的描述以及厂家简介，做出与众不同的描述，显得更专业，更独特，往往会让买家实现购买。
（三）店铺内同类产品的差异化同一款产品，价格相同，而由于颜色或者尺码、造型等区别，有些卖家往往会分成不同宝贝上架。这个无可厚非。但是在这种情况下，特别对中级卖家而言，全线、全码产品大量备货，显然增加压货风险。我的建议是，在一定的市场反映后，比如买家浏览某个颜色特别多或者询盘特别多的情况下，有意识的降低这个颜色产品的价格，使之与其他产品形成差异，引导买家向这个宝贝集中。这样做至少有两大好处：1、可以有针对性备货。2、这个产品容易形成店内热销产品，在宝贝HOT排名更容易靠前。并且也为店铺内其他营销手段打下基础（如直通车、淘客等）。
（四）店铺内商品的利润率要根据实际形成差异店铺内产品的利润率的确定不能千篇一律，比如统一制定利润率为20%，也不能将全部产品利润定到TB较低水平，更不能将全部产品利润定在较高水平。我的建议是，除了其他因素外，利用差异化策略，使店铺内产品利润错落有致。具体说：一般要将竞争性强的产品定位低利润，而要将店铺内有独特性（竞争较少，或者采用图片、描述与竞争产品形成差异）保持一定高位利润。这个有点像超市常用的伎俩——他们喜欢散发一些广告，将那些可乐、食用油、大米（这些属于竞争性特别强的产品）什么的搞个促销，吸引顾客到超市购买一样的道理。
一句话，低利润产品走量，吸引人气，撬动店铺其他产品销售；高利润产品是店铺发展的源泉，也是继续做好服务的保证。
【笔者申明】1、本文观点一般仅适合中高级卖家，新卖家不适合。2、本文观点乃一家之言，据此操作，后果自负。3、有关文中定价的更多技巧及宝贝的照片、宝贝的描述，产品的生命周期等相关概念，下次再发贴，敬请注意。
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