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一个皇冠卖家的经验

来源：8e亲子网

经验居特派记者：非凡狂潮

采访嘉宾：神仙女巫信用级别：皇冠

店铺名称：无极道风水个人吉祥用品专营店

非凡狂潮：您好！很高兴您能接受我们的采访，您能简单的介绍下您自己和您的店铺吗？神仙女巫：您好！很高兴有机会跟大家聊聊淘宝开店经。我上网比较早，2001年就接触了网络购物，第一次购物是买了一对公仔，呵呵。这次购物给了我非常好的体验，后来我就经常上网购。2003年我注册了一个淘宝ID，2004年还在读大学，小打小闹在淘宝卖过YY（如果坚持到现在估计也有几个皇冠了，后悔中/:'""）大学毕业后我加入了一家非常知名的网络公司的产品项目部门工作，负责产品和网站运营，从而学到了很多经验。2007年下半年辞职到淘宝当了专职卖家。我记得第一个月赚了3000块钱，当时特别的兴奋，虽然比拿工资少，但是却觉得很开心。2007年底的时候我的收入超过了在公司上班，2008年底顺利升到皇冠。期间我们并没有做特别的推广，完全靠产品和口碑取胜。

非凡狂潮：网络零售行业的推广，您觉得应该如何定义呢？神仙女巫：现在我们做的都是网络零售，包括了C2C和B2C。推广是每个卖家的权利，这个就像玩网络游戏，有有钱的玩法和没钱的玩法。要么花时间，要么花钱。都可以达到一样的目的。如果你资金雄厚，你可以去投大量的广告，设置高价的直通车关键词，会有很好的效果。但是如果你没有钱怎么办呢，我想我们大部分的卖家都是个人用户中小卖家，手上的资金都有限，无法大量投入广告，所以我们的推广就好象打游击，利用草根力量去推广。其实方法很多很多，我也写过这方面的文章。有兴趣大家可以去看看。第一，我们要利用我们手上的资金，给出一部分的推广预算。第二，我们要利用我们掌握的时间，去做论坛，博客，QQ群等各个方面的影响第三，淘宝客也会有意想不到的收益，这个资源要好好利用。第四，现在很多帮派在整合帮派资源，做很多，很多资源其实都可以利用，人气帮派的活动也可以多多的关注。第五，老客户是不可忽视的力量，请老客户介绍亲戚朋友来购物给予一定的折扣，也是不错的方法。

非凡狂潮：你们是如何给你的网店拉来顾客的呢？神仙女巫：我记得2007年的时候生意很好做，根本不用拉客户就会有客户自动上门，那是一个无成本推广年代。我们在2007年的时候几乎没有做过任何推广。

到了2008年，局势发生了扭转，2008年有了直通车，于是很多人在直通车上投入了资金，但是刚开始直通车很便宜。我们也做了直通车，也受到了不错的效果。

进入了2009年，这是关键的一年。今年淘宝对于C2C的政策改动非常大，淘宝的战略重心转移到了B2C，也就是淘宝商城。我想今年大多数的中小卖家都过的非常的痛苦。

首先直通车由于使用的人非常多，很多卖家一个月都花数万甚至数十万的广告费用，这让小卖家根本无力招架。而小卖家又不能不做直通车，否则浏览量就更低了。我们在直通车的投入大概每个月在3千到5千元左右吧。

很多人使用旺旺群发消息，其实这样给用户体验感很差，但是也不排除个别的热销产品，如果你的产品比较畅销，价格也比较好其实这个方法也不错。我们在去年就使用过一段时间给一些客户发消息，当然是在允许的范围内。

另外我们还雇佣一两个上课比较轻松的大学生在博客和论坛给我们发一些软文，这个最好是长期的。如果你本来就是大学生那就更好了，可以找你的同学帮你一起发。我们在论坛方面也做了一些功课，挑选人气比较旺的论坛和博客，这样才不会浪费资源。为什么要长期呢，因为你的帖子要有跟踪。而不要发个帖子人就跑没影了。泡论坛的人会在后面跟帖问些问题或者帮顶，这时候你的人就要出马回复或者互动。如果有些论坛删贴比较严重的，建议转移阵地。很多人也在各个论坛发帖，但是是用软件发的，发一次马上就被删了，而且论坛质量也不高，所以见不到好的效果。

老客户也是我们的收入的主要来源之一，所以给老客户适当的优惠，有新品先推荐给老客户，发货的时候送上一张宣传单或者名片都是很不错的。

淘宝客是一支不可忽视的力量哦，我们每天都有不少流量来自于淘宝客呢。寻找一些有能力的淘宝客，说服他们为自己推广，有些淘宝客一个月能赚好几千块钱，按照5%-10%的提成的话，他做的交易额有多大呢？我想不用我多说了吧。

非凡狂潮：你们是如何让来到您店中的顾客留下并且成交的呢？神仙女巫：很多人认为成交转化率主要是客户说了算。那只能说明你不会营销了。为什么别人能做成交易，你就做不成呢？我们店也存在这样的情况。我自己做销售跟客服做销售结果是完全不同的。有人就会问，为什么你自己做成交率会高呢？首先我要问你，你去看过书么？你关注过营销么？你平时会去买营销类的书籍么？如果你根本不看书也不学习，那这就是关键所在。我能在这里跟你讲的其实很有限。在网络上跟别人交流和在现实中交流其实差的不是太多，主要是看你怎么去推销你的产品。这些理论有很多书可以看，如果想要学习就多逛逛书店吧。销售是一门学问是不分网上和网下的。我们只要做到书中所讲的十分之一就已经完全能够用了。

非凡狂潮：您接下来的目标是什么呀？您建议新手卖家应该何如确立创业的目标呢？神仙女巫：接下来的目标是扩充团队和业务，争取加入商城。我建议新手卖家的目标不宜过大，但是要对自己制定阶段性的目标。比如下个月要比这个月好。每个礼拜都要制定短期的规划。比如你希望明天的流量比今天要高。那么你要规划一下你明天要做什么。是去论坛发帖，还是给老客户群发消息，或者做秒拍活动。提高一下某个直通车的价格。目标谁都会定，关键是你实现目标的途径。很多人制定了目标，然后让他去论坛发帖子，他就会想，发一个两个帖子有什么效果啊，结果去发了一篇帖子就再也不动了。做规划一定要细致，如果今天做了一件事，发现流量有变化要记录下来。有的事情做了一个月流量没有任何变化，也要记录下来，这样你就可以做分析了。否则你永远不知道自己要做什么。

新手卖家最忌盲目，不知道自己要做什么，只知道流量不高，生意不好。如果流量不高就多多少少做点什么吧，就像做作业一样，不是你今天做完100道题明天就一定能考100分。但是你持之以恒就会有所进步。最怕就是有些人觉得生意不好，又不知道要做什么，于是什么都不做。

非凡狂潮：您觉得一个新店在没有价格优势和信用优势的情况下，该如何留住顾客呢？神仙女巫：很多人都觉得自己没有优势，那么那些有优势的人的优势又是从哪里来的呢？总之你要为自己创造一点优势吧？信誉优势我不敢说，因为做的早的人的信用度肯定相对要高。价格优势其实我想说说，这个也是相对的。很多新店在推广的时候都会几乎无利润甚至赔本赚吆喝。包括现在很多成熟的皇冠店铺，金冠店铺在开始的时候的销售价格都很低。特别是一些热卖的产品，由于搜索量非常大，如果你能让自己价格占有优势你就占有了很多搜索流量。比如商品A为淘宝的热卖商品，你可以把商品A设置成低于成本价0.2-1元来销售，虽然看起来是赔本的，但是不是相当于做了直通车么？而且比直通车更有优势，这是为什么呢？因为直通车的展示是广义展示，比如有人要买牛仔裤，直通车首页的价格假设3远，然后他看中了5个展示位中其中1条牛仔裤，然后他很可能会进行二次搜索，直接搜索这条他看中的牛仔裤的标题。于是你的机会就来了，如果你的价格相对于这个做直通车的有较大优势的话，很可能别人就会跟你买了。而其他做直通车的人呢，他们可能就是牺牲者了，同样花了3块钱被人点了一下，但是仅仅是做为比较。而你虽然低于成本价0.5元销售，第一别人点你你不花钱。第二你赢得了流量，第三，你完全可以在其他配套商品中把这个利润赚回来。其次是服务的优势，虽然现在很多大卖家的服务也非常好了，可以无条件退货换货等等，但是由于他们的流量大，他们对客户的细致关怀就显得很不足。所以你可以做一些别人做不到的服务，比如写一份温馨小卡片，比如用香水纸诚恳的写一段话：比如“亲爱的XX，您好，已随快递发出您的XXX款XX号的YY，亲不要用洗衣机洗，这样容易洗坏哦，尽量用温和的清洁剂手洗。YY在发出前我已经仔细检查过了，请您再检查一下吧，如果发现有任何我没注意到的问题请尽快与我联系解决。希望您购物愉快，更希望我们能成为长期的朋友。对YY满意的话，下次一定要多介绍朋友来小店光顾哦～！对了，您现在已经是我们的会员了，下次购物可以享受老会员的折扣了呢。期待您的下次光临，祝您一切都好。”然后再送上一张名片给你的客户这样他们更容易保留，也更容易记住你，被记住就是你的优势。

非凡狂潮：对于广大的新手卖家，您有什么其他方面的建议吗？最后也帮我们总结下神仙女巫：其实每个人都有新手时期，一个好的店铺总会有自己的风格。我希望每个新手都能创造自己的风格。我们听过淘宝上的很多店铺，比如专门卖中差评广告位的，每天只上一个商品的；周五周六上货，周日下架发货，周一开始店铺没货的；商品拍的像广告招贴画的；商品名称起的像小说名似的……很多很多。每个商铺不一定是最赚钱最热门，但起码应该是有特色的。因为只有那些有特色的店铺才会更容易被人们记住，才更容易的成为热门。很多新手卖家盲目跟风，盲目模仿别人，虽然学习是通向成功的必经之路，但是唯有保持自己的独特的风格才能长丝以往的发展。在这个同质化竞争已经相当严重的大淘宝时代，如果你不再保持一些自己独有的风格还能其他更强大的优势去竞争吗？

总结篇（一）——老生常谈关键词真的很关键

1.店铺的名字

这个已经是老生常谈了，我们都知道我们店铺的流量很大来自于淘宝搜索。很多人关注宝贝关键词的设置，而忽略了店铺关键词。这个也是我存在的问题。我的店铺关键词几乎就是一个店名。可是今时不同往日啦。淘宝的店铺实在太多了，有些买家没有精力在这浩瀚的海洋里打捞你这颗绣花针了。现今很多人直接搜索有名的店铺或者店铺关键词。

2.宝贝的名字

请仔细看一些我的帖子用的是皇冠/四钻/热卖/热销/狂卖数千件/ 之类的关键词

如果不是皇冠卖家你可以用淘宝热卖，淘宝热销，本店热销之类的关键词啊呵呵。然后也可以用一些别人的成交记录，说明一下你们的东西是一样的，如果有一点不一样可以退货，你还能提供更好的服务。

总结篇（二）——你可以不上厕所，但是你不能不上论坛

如果你生意太好，忙不过来了，那么这条你就忽略还是去上个厕所吧。如果你生意冷冷清清，门可罗雀，现在就去论坛发帖吧。

1.大型社区论坛

我们可以去一些人气旺的社区论坛发帖，如何发帖很重要，很讲究技巧。麻烦你不要一进去就来个淘宝地址，一大堆广告，那么你的悲惨下场只有一个——删帖。说不定还会被封ID和IP。技术性的原则是：你只能发软文，比如我买过XX面膜，效果真的好很好哦，再贴一些图片，最好这个面膜淘宝卖的人不多，这样跟贴的人跟你买的几率还是挺大的。就算只有几个人跟你买，你不还是赚到了吗？同时还能换几个点击。

2.淘宝论坛发帖

如果这点你都不知道，就不要抱怨自己生意不好啦，回家洗洗睡吧。发帖内容：请仿造其他热帖（不是说了皇冠来自于学习吗），当然如果你跟我一样才华横溢的话你也可以自己发明创造，哈哈。如果你黔驴技穷，那就一五一十，别人发个热帖你就跟后面回复一下。如果可能的话，请你不要浪费资源多说几句话，有图片的贴图片（在我的帖子回帖的时候请现学现用）。

3.地方性论坛发帖

我们知道很多地方性论坛的人气也都是很旺滴，虽然社区里也充斥着做生意的卖家，但是竞争还是比淘宝小的多。如果你们本地有论坛，一定不要错过，在一些团购板块尽量发挥吧，我相信你会做的很好的。如果是外地的，链接上淘宝地址，可以给一些特别的说明，比如加旺旺时说明是某论坛来的可以享受9折包邮的优惠，这样你跟同城购的竞争条件基本上平衡了。

4.博客

百度屏蔽了淘宝，现在地球人都知道。如果你还想在百度上留下些身影，那么你可以去发展一下百度没有屏蔽的博客。你没有时间做博客我能理解，因为我也没有。那么我们就去别人的热门博客上蹭一下吧，要知道热门博客的流量是很高的，这么好的资源不利用是傻瓜啊。当然如果你有钱，你可以跟他买个广告位，长期占据根据地，价格比商业论坛便宜的多

总结篇（三）——活动，促销一个都不能少

其实这个我也是听来的，据说柠檬绿茶同一期的活动不会少于六七个。既然人家几个金冠的人都是这么干的，那么我们也势必要模仿一下啦。

有的卖家说我店里客人不多，我做活动有效果吗？答案是不一定有效果，但是你不做的话一定没效果。活动的本身并不一定能带来买家多高的积极性，除非你设置的奖品诱人，条件特别优惠（这种优惠估计要有亏本的魄力了）但是它起码可以提升你的店铺形象，活跃你的客户，经常做一些老客户的促销，还能增加客户粘度。

1.针对新买家的活动与促销

根据你的实际情况来吧，比如满XX元包运费，满XX元可得小赠品。特别说明一下：客户不是傻瓜，请不要找一些你自己都不会去看一眼的东西送给客户。别人为了多卖给你100元的东西送给你一毛钱的礼物，你会愿意多出这100块钱么？每次看到有些卖家送我的根本不知道怎么用也没有任何用处的垃圾，就气不打一处来！

这里说一下我们店的例子吧（说到现在才好不容易有个自己一个例子，看来是做的不咋地呀）我们店有个包装袋很漂亮，买大的铜钱会给送，记得有个客户一共跟我买了四五次，每次都买好几个，据说就为了那个好看的袋子。

2.赠品的设置

虽然是赠品但是也是你的钱买的啊，所以不要浪费了。上面我们说了，你别去买点垃圾回去给你的客户，你的客户是上帝，不是废品收购站。所以当你选择一些漂亮的，有意义的小东西送给你的客户的时候，首先要确认你的客户想要，也喜欢。最好是让你的客户拍下来。然后你在运费中减免。这样不是还能多赚一个信誉吗？如果你有条件有精力有时间有爱心的话，你可以设置一些不同的赠品，比如送给一个准妈妈的可以是一个婴儿用的兜兜，送给高中生买家的可以是一支漂亮的圆珠笔。你的贴心服务会让你的客户记住你，所以你的付出会得到回报的。

3.针对老客户的活动与促销

老客户是你坚实的基础，淘宝发展至今，如果还有谁说淘宝随便做做就月入几万，那你应该相信，这人就是个骗子。唉，如果不是老客户的支持，估计我也撑不到现在了。针对他们，比较合适的活动是例如“买家秀”之类的，很多人买了东西，特别是好东西是喜欢分享的。既然他们有这样的意愿你为什么不成全呢？让他们把自己的心得与喜悦与别人分享吧，然后你再给予他们回报。

新款推出后你有没有第一个想到你的老买家呢，有没有给他们发优惠信息呢？如果你没有做的话，你已经落伍啦，赶快给他们发消息吧。记得要设置优惠措施哦。

给老客户发消息不要直接发广告，前面最好加一句，您还记得我吗，您曾经跟我们买过XX，在你给人家发广告之前先学会尊重一下人家。

请管理员把广告删了！一直在努力，相信我会做好的，楼主加油，，楼主写的真不少看的我眼睛都花啦啊但是受益很多谢谢楼主的分享收藏，学习，嘿嘿支持了恩，不错。长见识了。我的女装小店搞活动也不少，可是生意就是不好。有道理，加油坚持回贴相信会带来好运