小土产做出大市场

二十年前，几位穷怕了的弟兄凑在刘伟的茅屋里，商讨如何发家致富。一盆白菜，一坛包谷烧，直吃到日沉西山也没有找到致富门路。已有几分醉意的刘伟猛拍了桌子一掌，震得桌上的酒碗和筷子都跳了起来，他说：“去哪里找门路，干脆就搞芭蕉芋粉丝加工，我当兵时学过粉丝加工，技术上不成问题。” 　　芭蕉芋属美人蕉科，产于亚热带，是一年生单子叶植物，产量高，耐瘠薄，抗灾力强，随便山坡地埂、渠塘沟边都能种植，投资少、产量高，一般亩产可达万斤，芭蕉芋含淀粉相当高，在兴义种植较广。但由于其经济价值尚未开发出来，当地种植芭蕉芋主要是用于饲养牲畜、酿酒等，市场价每公斤顶多能卖0.1元，所以当地的人们都把它成为一种不值钱的小土产品，谁也没有指望它发家致富。 　　有人不相信用这“土疙瘩”能做出白花花的粉丝。刘伟翻出一张绉巴巴的旧报纸说：“看，报上都说，芭蕉芋含淀粉20－22%，并含有蛋白质、脂肪、维生素等，一吨芭蕉芋就可生产出250公斤粉丝。有很好的经济开发前景。兴义一年要产1万多吨芭蕉芋，搞芭蕉粉丝生产一定有钱可赚。” 　　在刘伟的鼓动下，有两个比较要好的朋友愿意与他合伙。当下商定三人各出3000元作本钱。刘伟几乎求遍了所有的亲戚朋友，才借到3000元钱。钱凑齐后，他们租了一块地，因陋就简搭起工棚，买来粉碎机，开始了粉丝生产。三个人起五更，睡半夜。辛辛苦苦忙活一年，年底一算帐，居然赚了2万块钱，每人分红得了5000多块。有了本钱，三人合计，决定扩大生产，各开一家粉丝加工作坊，走规模效益型的发展道路。 　　芭蕉芋粉丝因具有色泽洁白光亮，质地细腻，耐煮，不易稠汤等优点，上市后深受欢迎，产品供不应求。看到刘伟他们搞粉丝赚了钱，不少人也纷纷跟着搞。为了扩大规模，降低成本，提高竞争力，刘伟到浙江参加学习，并购进一套粉丝生产机械，变作坊式的手工生产为工厂式的机械化流水线生产。生产效益成倍提高，年产量从十几吨上升到百余吨，产值30多万元。 　　真是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”到1995年，兴义的芭蕉芋粉丝生产作坊已超过千家，年产粉丝800余万公斤，在当地已严重过剩，看到粉丝大量积压在库房里，一个个急得吃不下、睡不好。刘伟认为，兴义的芭蕉芋粉丝产业要做大做强，必须走出去，拓宽市场。但很多粉丝加工户都是老实巴交的农民，未出过远门，很少有人能到外面去推销粉丝。读过高中当过兵的刘伟觉得新的赚钱机会来了，他决定把粉丝加工厂转给别人，自己专做推销。 　　刘伟决定先从邻近的云南下手，他收购一批粉丝，拉到云南河口、麻栗坡、西畴等地，每到一处，他都要提着一捆粉丝去拜访当地的干菜或特产经营老板，说：“同志，这是我们兴义芭蕉芋粉丝，就是这个样，好坏我说了不算，你们拿去先煮来尝一尝，合意就开个价，我给你们送来，没有现钱，先将我的粉丝卖了再付款也可以。” 　　第一趟生意由于大半粉丝送人了，不但没赚钱，反而贴了几百元。回来被老婆一顿臭骂，说他不是做生意的料，象这样做下去，非得把老本亏光不可。刘伟却不气不恼，笑着安慰妻子说：“我这是吃小亏沾大便宜呢，我们的粉丝质量好，人家吃过后觉得好就一定会买的，舍不得孩子套不狼，不送人家吃，人家咋知道你的粉丝好呢？就当是做了一回广告呗。” 　　事情果然在刘伟的意料之中，当他第二次运粉丝来时，上次他送过粉丝的客商纷纷抢购他的粉丝，一汽车的粉丝只一个下午就被抢购一空，蔬菜公司和土产公司还和他签订了长期供货合同。 　　云南市场打开后，刘伟又开始向湖南进军，春节前夕，刘伟运了两车粉丝到湖南，准备利用春节前夕粉条旺销的有利时机，一举拿下湘西市场。他这一去就是半个月，杳无音信，已是大年三十还不见他回来，家里人十分着急，便请了一个占卜先生问卦。先生说刘伟出门那天日子不好，已被强盗杀死在外面了。家人和寨邻闻此抱头痛哭，就在家人准备派人出去寻找他的尸体时，刘伟却高高兴兴地回来了。他这次在湘西净赚了5000块钱，还签了好几份订货合同。 　　他就这样，凭着农民的诚实厚道，赢得了对方的信任，换来了一份份订货合同。拉去一车车粉条，揣回一踏踏的钞票。当年刘伟就销售粉丝200吨，赚了10多万元。 　　刘伟的忠厚老实，也让他在生意场上吃了不少的苦头，一些奸商常常对他诓、吓、哄、诈，一次，一位姓苏的客商向他要货，协商好的货到后就立即付款，可刘伟给他送去2万元的粉丝，收货后，他却以粉丝不符合质量要求为由，不但拖着不付款，还扬言：“那‘乡巴佬’要再敢找我，我就把他一条腿废了！”后来在地方政府的帮助下，他也只从苏某那里得到60箱鞭炮抵债，这桩生意刘伟亏了上万元。 　　有好心人劝刘伟别在外面跑了，回来处理自己的粉丝厂，吃稳当饭。可刘伟却说：“人生难免会遇上一些坎坎坷坷，如果遇上一点挫折就打退堂鼓，那还能做什么大事？” 　　经过刘伟几年艰苦努力，兴义的芭蕉芋粉丝已远销四川、广西、云南、湖南等地，年销售收入500万元。现在，芭蕉芋加工业已成为兴义的一大农副支柱产业，年产淀粉10000吨，粉丝近20000吨，总产值6000万元。刘伟已不满足于粗放型的粉丝管理经营了，他注册了“农二哥”商标，将收购的粉丝按质分级进行精包装，才销售出去，从而树起了品牌形象。 　　今年初，刘伟成立了“银河公司”，业务除了经营粉丝，还投资搞淀粉深加工。刘伟说：“芭蕉芋淀粉可直接用于食品工业、化工工业、医药工业和化妆品、粘结剂等。用它进一步深加工可以形成价值较高的系列产品，其开发前景非常广阔。”刘伟举了个例子说：“大约12吨鲜芭蕉芋生产的淀粉，可制取一吨柠檬酸，约值人民币6500元，每吨鲜芋仅160元，加工后每吨可升值500元。” 　　就是这个不起眼的芭蕉芋，把刘伟当初借的3000元钱为成了3000万元。

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何为淘宝运营中的点、线、面？

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