巧用心里战术，取胜与老顾客之间的价格博弈

不经意间发现很多卖家公告里都有“谢绝还价”这一条，但是好像往往是形同虚设的。但凡买家必然有还有通融余地的心理，特别是回头客。正常的心理都是都已经老顾客了，怎么都应该有更多优惠的。 所以作为卖家，明明是很低利润甚至是零利润了，但是基于这种心理，还是要学习一些应对的技巧。我个人总结了一些经验，跟老顾客谈价钱简直就是一场博弈，需要分几个几段： 第一个阶段，沉默是金；　　作为卖家，我们要善用沉默，老顾客抛出了他们的要求后，我们可以沉默一段时间，思考一番如何应答如何措辞，而不是马上应对。作为老顾客，有了之前沟通做为铺垫，此时他们提出了要求，心理也还是有点忐忑的，他们觉得你应该会答应但是也吃不准，这时千万不要直接拒绝，这样很容易破坏你跟他老不容易建立的联结，从而失去了这个客户。 但是总也不可能全然做到马上很爽快的答应，因为基于自己的经营状况，也不可能全盘应承。而且处于一种便宜没好货的心理，太爽快的回应，反而会让客户起疑，不是你的商品有问题，就是要求提的太低了。此时他们内心会很急切地想知道答案，因此我们这个时候的一小段缄默会更加深他们的忐忑心理。 再三思考之后的答案，通常会被认可，客户也会更乐于接受我们的条件，同时客户也会如释重负，因为你消除了他的紧张感。客户会认为你的思考是对他们的尊重，是对他们的重视。第二个阶段，继续保持沉默。　　在我们报出底价之后，就没必要多说什么了，静静的等着对方的回应。你在不知道客户能不能接受之前，千万不要轻易的说话。适当的沉默是关键，在沉默的对峙中，击碎了客户心理防线。这样你给出的价格，客户非常满意，觉得你很厚道。 一旦我们开始扯东扯西、叫苦叫亏我们就输了。因为那样会让买家感到我们很虚，以为这个价格根本是在试探他。这样对方立马就会死死咬住我们，会提出更加苛刻的条件，如果交易一旦进入这样的状况，往往就是我们无法满足客户提出的条件，客户则感觉卖家不厚道，最终使交易流失。第三个阶段，激烈反应。　　如果客户要求我们再让步的时候，我们需要做出非常激烈的反应，会让客户觉得自己的要求很过分。因为很多人谈价格其实都只是试探性地提出来，看我们有什么反应。如果我们不表示惊讶，他自然就会想也许自己还可以要到更多的好处。所以如果我们很快答应了对方的要求，客户立马会觉得希望大增，心想或许再提一些要求卖家也会接受的，于是就会再要你把价格降一点，然后又要包快递呀，送礼物呀什么的。 当然在回应的同时经常伴随着让步，这样客户会觉得他达到了自己的目的，你已经无路可退了。所以，当买家愿意付的价钱在你预期范围内，我们绝对不要直接就接受，而是假装非常惊讶的表示，这个已经是亏本的价格了，因为是老顾客才会给的。 最理想的是在第二的阶段就能搞定老顾客的讲价，只有在有进一步要求的时候，第三阶段才是必须的，讲价本来就是一个博弈的过程，心理因素占了很大的比重，所以我们必须要建立起稳定的心态，不卑不亢，才能从心理上战胜我们的“对手”。

仅以此文献给所有新手朋友们，共勉、共进！！！

恩，很实用，谢谢楼主的分享……经典之极 建议小二加精 三皇冠看了 也感动 忍不往到楼主店里看下 也不错 收藏了 加油喔

支持楼主，祝楼主生意兴隆。