创业6个问题

现而今，工作不好找，大学生都要被迫创业。我来给各位提供个问题检查清单，帮大伙儿梳理一下思路。为了少写几个字儿，文中的“产品”也包括“服务”。下面的6个问题，可以用到所有行业上。一、客户是因为我会做这个产品，还是因为有客户要这个产品？是因为我喜欢这个产品，还是因为有客户喜欢这个产品？谁需要我的产品，为什么？（比如：男士需要刮胡刀，女士需要剃毛器，其实是差不多的电器）我的产品能满足客户需求吗？（比如：客户买了自学英文的书，本质需求是想学好英文，不关心所买的书的印刷、版权，新东方是个例子）我的产品可以给客户提供什么价值？客户里什么人审批我的产品，什么人真正使用我的产品的？（比如：买奶粉的是父母，吃奶粉的是婴儿）谁是有影响力的人？这个有影响力的人对客户重要吗？（比如：牙医对牙膏有影响力，明星对化妆品有影响力）客户在买我的产品时，是有计划购买，还是冲动购买？（比如：买房是计划购买，街边买根儿冰棍是冲动购买）我的产品形象怎么样？二、市场市场整体规模有多****如：最近的家电下乡，瞄向7亿非城镇户口的人，不过要小心估算其中的农民工，这对市场规模有多大很重要）市场是在变大，维持不变，还是在变小？（比如：还是家电下乡的例子，农村人口、市场在快速减少，相对的城市人口、市场在快速扩大）市场可以怎样划分？（比如：性别，年龄，职业，等）市场的地域有多大？竞争对手的情况怎么样？（如果我的产品从没有别人做过，没有竞争对手，那么我或者是天才，或者是笨蛋）在下面的5方面，我的相对竞争优势是什么？（创业时，能真正做到比别人强1点就不错了）质量高价格低广告形象好研发实力强服务好三、竞争（这部分问题，道理大伙儿都明白，不过客观的认识自己可不容易。经常见到自我评估时，觉得自己比竞争对手处处都强，所以要尽量分析数据。买市场报告、买数据挺贵，有时候也不准。尤其是现在草台班子公司太多，报告里没什么有价值的内容。小公司往往还要靠经验估计。这就是老同志的相对竞争优势了：行业经验丰富。）我的产品在市场中是什么位置？销售量市场份额产品形象（比如：脑白金的形象是老年人礼品，竞争优势挺明显。）历史成绩我的产品在什么方面强？什么方面弱？我有什么资源？老客户多销售人员强现金充足技术先进专利保护研发能力强所有的竞争者中，谁在抢占市场，谁在失去市场？竞争者在哪些方面做得好？竞争者的资源和我的比，谁的好一些（前面提到的6种资源）？市场的进入壁垒有多高？我的目标和策略是什么？我的应急计划是什么？四、分销渠道客户通过什么渠道才能得到我的产品？（比如：可乐有很多渠道，自助贩卖机，路边冷饮摊儿，24小时便利店，超市，小饭馆儿，大酒店。）在渠道中，各个环节会收多少钱？在渠道中，谁是老大的？（比如：家乐福对手纸的生产厂家来说，家乐福是老大。而茅台酒对家乐福，茅台酒是老大。）五、市场计划我的目标客户是谁？（比如：男女，老少，地区，学历，职业，等等。目标一定要清楚。）产品有什么功能？质量怎么样？性能好不好？（功能、质量、性能、成本、上市时间是互相制约的，要平衡好不容易。）和竞争对手有什么区别？（相对竞争优势最重要，一定要有比别人强的地方。实在找不着，最后一招儿就是价钱比别人便宜。当然，价钱太低你自己也做不下去。）产品有什么形象？渠道选择什么销售渠道？（不同的行业，有不同的中间渠道。比如，卖盗版光盘的渠道和卖正版光盘的渠道，就完全不同。）渠道是独家授权，精选几家，还是利用所有渠道？我和渠道之间谁更强势？怎样才能激励渠道，推销我的产品？（渠道总容量有限，我占用的多，就间接减少了竞争对手的渠道。）促销客户在下面6步的购买过程中，对我的产品会有什么想法？感到不方便（比如：交通不方便。我猛播广告，提醒大家伙儿，买辆车就自由自在，哪都能去了。）寻找产品，来解决不方便（比如：买辆车。我除了猛播广告，还有占领汽车销售门市部，让大伙儿很容易见到我的车。）评估候选产品（比如：比较10个车型。我提供对比表儿，再花钱找**，做些软广告，宣传我的车比别人的好。）决定买其中一个（比如：选定1款。临门一脚，我再给客户点儿折扣、赠品。）购买我的产品（比如：交钱、提货。我帮客户办牌照，保险，甚至按揭贷款。）使用我的产品后，再评估我的产品（比如：推荐给朋友。我3个月后收集用户的意见，在下一款车型上改进。）促销用“推”的办法，还是用“拉”的办法？（“推”就是死命的给渠道发货，占住他的资金、库存，一方面竞争对手没有渠道了，另一方面渠道自己也怕没有活动资金，自然会努力卖。“拉”就是猛打广告、促销，让消费者主动找渠道买我的产品。）选择什么广告媒体？（比如：橡果国际在电视上买手机，是一种有新意的广告媒体。）怎样激励销售人员？（比如：大卖场卖手机的一线销售，如果我多给他们提成儿，他们就多向顾客推销我的产品，少提别人的产品，多多少少会增加我的销量。）选择什么促销的办法，比如：优惠卷，退货承诺，免费样品，抽奖，竞赛价格选择什么定价策略？高价格，配合高质量、高服务（比如：SONY电视，比国产的贵很多）低价格（立竿见影，销售人员最喜欢。不过杀敌一千，自损八百，要小心）高性价比（比如：卖电脑的）和竞争对手差不多（比如：菜市场里，所有卖菜的小摊儿，都是一个价儿）在成本的基础上，加固定的利润（安全的办法，但可能因为太保守丢掉机会）浮动价格，试探客户愿意出多少钱（比如：拍卖）保销售额，还是保利润？从我自己的成本的角度，还是从客户能得到的价值的角度？（比如：同样一瓶水，成本一样，但在大沙漠里卖和在超市里卖，对客户的价值就完全不同）六、财务（财务这部分，是道理人人都明白，实际预算很难。往往靠经验，也就是拍脑袋、拍**预测）盈亏平衡点是多少？（比如：出租车每天接多少活儿，当天才能保本）固定成本是多少？变动成本是多少？（比如：卖牛肉面，每月店铺房租是固定成本，每天进的牛肉是变动成本）用多久时间，能收回投资？（计算的时候别忘了货币的时间价值，未来的收入要折算成现值）财务目标现实吗？（这是最难回答的问题，凭什么就认为自己能赚钱）

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