销售的宗旨不是你挣了客户多少钱，而是你为客户做了多少事。
围绕着销售的宗旨怎么说才能和客户聊得来，里面需要注意些什么呢？为什么有的人和客户聊得很好，有的人本身内心很想和客户聊好，但却不如其意呢？ 腰间带着啤酒和客户套兄弟关系，一见面问他生意好不好，忙不忙，卖得怎么样，需要补点什么货，什么时候给钱等等，弄这么多套客情的话，最终目的无非就是把自己的产品卖出去，把你的利益收回来，实际上哥们也好，不哥们也好，客户给你钱唯一理由就是，他被你说服了，值得和你合作！ 营销人员怎么和客户沟通才能让客户认可呢？又怎么和客户沟通，客户才和你讲真实的私心话呢？ 一、沟通需要双方发自内心的真实话 人的内心都是很想展示自己的，不会唱歌的人、内向的人在公众场所虽然不敢唱歌，但在家里洗澡的时候大声唱歌，一展歌喉，瘦弱的男孩在女孩面前也会显示出男子汉的气概。 ——可以说，人都是喜欢被尊重和认可的，而且喜欢展示自己、展现自己的。任何谈话只有被尊重和认可才可以让你的谈话对象畅所欲言，试问就算一个修养很好的人，你骂他，侮辱他，他会和你说心里话吗？做生意要双赢，说话也要双赢！双赢的话可以让双方的言语沟通发自内心。 二、营销人员沟通的实际就是对客户需求的挖掘 笔者经常在很多公司培训的时候都会问销售卖什么，有人说卖服务，卖产品，卖自己等等。我笑着说如果有人卖白粉给你，你要吗？（前提你是合法公民），客户不需要的东西你再好的产品、再好的服务客户不感兴趣的，怎么卖也是卖不出去的，例如：现在谁能把BB机（寻呼机）代替现在的手机吗？让全世界人民回到BB机年代吗？ 营销是为客户的需求而来，满足客户的需求而去。 生病去医院，医生问都不问你，就开药给你吃，你会吃吗？我想谁也不敢吃，中医有“望、闻、问、切”，才能了解他的客户，销售也是一样，你需要和你的客户把脉，才能开药。医生在给病人看病之前，肯定要询问病人一些问题，吃了什么呀？有每月发烧呀等等！用以确定病因，然后对症下药。询问同样适用于营销人员，营销人员如果不询问客户相关问题，就不能发现客户的真正需求。 客户不买你的东西，不是因为他不需要，而是因为你不明白他真正的需求，所以真正的营销高手很会制造客户的需求给客户，让对方接受。 与客户沟通就是找到客户需求，然后双赢的去满足他。李小龙说：“我和别人切磋武功时，他不出招我很难找到他漏洞，但一旦对方出招进攻我，我就知道对方的弱点，然后我就组织我的动作破解和攻击对方。” 客户的话中蕴藏着营销人员要寻找的宝藏，倾听也好、说也好，前提说话要双赢，才能让客户发自内心的开口说话，阐述他的观点和想法，这样宝藏找起来就有迹可寻了，沟通过程中往往一个小的过失，你要寻找的宝藏就会离你变远，生意人大多说话是很含蓄的，都想给对方好接受的感受，不想破坏多年来，来之不易的商情、友情，往往话中有话，转个弯来表达他的意思及所要的目的。客户的每句话可能蕴藏商机，需认真揣摩。 在和客户交谈中更需要听出客户没有表达的意思，没有说出来的需求，然后抓住商机，组合本身资源，力求双赢！ 三、和客户的沟通前，营销人员需要准备什么？ 营销人员最忌讳的是去一个地区对客户贸然拜访，也就是没有做准备工作，产品、市场、客户情况、竟品等不了解，而有的客户最喜欢营销人员贸然拜访，好欺负，盼爹盼娘，终于来了个好欺负的，可能会谈成铺货，甚至还有促销政策，好好宰一下。 拿着公司给的出差费，带着公司的期望，如果连自己手中的产品都不怎么了解，一问三不知，更不要说帮你的客户培训，纵有美国总统奥巴马的口才，也很难表达出来！ 想要谈判好，就要了解产品知识，卖什么产品你就是这个产品的专家，产品知识就是英语单词，没有英语单词怎么讲英语，营销人员对产品知识了解的多少，直接决定了你留给客户什么样的印象。对产品说不清道不明，客户不但不信任你，而且怀疑你说的每一句话都是胡编乱造，甚至担心你销售的产品本身是不是也有问题？是否在忽悠人？如果一定要此类产品的话可能还会选择你的竞争对手产品！ 真正的营销高手，不仅具备丰富的专业知识，还应具有一定的预见力，不仅能够看到客户看得到的东西，更要看到客户看不到的东西，并且用这种预见力来指导客户的选择，为什么现在营销需要顾问式的营销。 四、与客户沟通，在客户的购买信号没有摸清前不要把自己的底牌打出来 营销人员带着公司的销售政策，也就是谈判的底牌，如果急于成交，客户的意图没有摸清楚，就把自己的底牌打出来，那客户如果想合作的话，就多话说了，例如：在我们卖防爆膜的时候，过早亮出自己的底牌，你很快就会听到客户要烤***服、展柜等等，这时候的营销就好象被客户挤牙膏一样，陷入进退两难的境地，笔者从事膜的营销时，只要客户问我需要什么支持的时候，我就会问，除了这个要求外，还有什么要求一起提出来，并作出洽谈备忘，双方确认。千万不要让客户今天想这个，明天想哪个，多几个客户还不围着挤牙膏转。 为什么现在很多公司派商业**？两支球队打足球前，双方教练为什么要看对方的录像球赛？目的只有一个，掌握对方更多的信息，通过信息希望能研究到对方更多的底牌！——要想说得好，客户的底牌要摸清！ 五、没有承诺的沟通是不会得到客户的信任？ 有的小伙子相亲，在相亲的时候说话滔滔不绝，左一张支票，右一张支票，把自己说得完美无缺，严重违反了合情合理的原则，聪明的女孩子只要随便找几件事情试一试，就可以把看他清楚，做到便罢，做不到，女孩子会喜欢你吗？同理，自己不懂的问题，假装内行，开支票过头，客户一旦深知，你的产品也就会是假的，而且还认定你是一个不守信用的人。 实际上当自己不知道说什么的时候，或者做不到的时候，那就一字，认真的听，只有听，才能够得到更多有用的信息，有了有用的信息就会助你思考问题，就算解决不了反馈给公司，你的公司总部也会思考并提供解决方案给你，不然正规的公司管理要你写业务报表干什么！在另外一角度客户也不会因为你说不出来而小看你，深知后还会欣赏你是个务实的人，值得合作！人都喜欢真诚的人。 六、沟通获得客户信任是需要时间的，心急吃不到热豆腐 第一次见面就想和你的目标客户成为好朋友，深入是不可能的，我们去一个新公司与新同事的交往，刚开始也是需要了解和认可后才能开玩笑，男孩子第一次认识女朋友，就随便开玩笑，只会给人印象很差。同理营销人员见面就向对方销售产品，称兄到弟，只能起到反作用。刚认识的客户防御心很强，在客户脑袋里有很多困惑，产品好不好呀，产品售后，这个人值不值得信赖呀？等等问号需要时间、事实去验证！ 为什么有朋友介绍的客户，好成交些，因为你的目标客户信任的是你朋友，所以在你身上有部份是对你朋友的认可，销售才会售变得较为切入。 福建和顺汽车后市场专家张良忠就很精辟的讲到，千万不要把客户变成朋友，而是先让他变成朋友，然再成为你的客户。 七、鹰派的沟通让你的成交降低，风水轮流转，朋友最可贵 个双赢的关系，一个产品做成大家认可的品牌，是件可喜可贺的事情，但有些营销人员恃着自己的品牌强硬，你若不做、大把人找我做的心态，用鹰派的心态去沟通，试问你的客户和你谈判是什么样的心理，当你的产品出了差错，人家是不是应该落井下石呢？ 商情，商里面还有情，现在很多营销人员动不动说客户不听话就砍掉，换一家，确实信用很差的客户砍掉也正常，俗话说打架赢也是输，输也是输，就算很强的品牌在你手上，你用鹰派的口气去沟通，按照说话要双赢的标准，是违背利益平等交换的原则，吃亏的最终是你的公司，和谐谈判才是上策，就算对方刁难的，道不同不相为谋就是了，撤，也没有必要恶语相交。 八、沟通的保证，就要有良好的团队在后面支持你的售后工作 在医院人们相信医生，在学校人们相信老师，客户心目中的专家，是有问必答，有难必解，能够提供全方位的服务，老师上完课还要抽时间进行家访呢！售前“猫见老鼠“售后”老鼠见猫“是不对的，没有良好的团队支持你，再好的口才你也说不出来。为什么我在很多公司做培训的时候，我讲到不是你一个人做了多少业绩，市场部、品牌部、仓库、客服、工厂等等，他们都在做业绩，营销不是你一个人在跑，是整个团队在做营销工作，你并不孤单，你需要合作。 遇到客户的刁难和抱怨，逃避不是办法，让客户认可你最好的办法就是你和你的团队勇敢而直接地面对问题，解决问题，从客户的抱怨中发现自己的缺点和不足，并逐渐地完善提升自己。 九、任何客户都不愿意和不敢承担责任的人做生意。 若整个销售没有不妥的地方，营销便会无事可做，需求在变，营销在变，沟通的同时也是在帮助客户解决问题 在营销过程中，我们往往为一些利益和客户争得不可开交，目的双方都想利益最大化。为什么我们有病看医生，双方没有为自己的利益最大化争得不可开交呢？而且心甘情愿付费。 仔细分析，医生首先是为了帮病人解决病苦，其次才是收取医疗费用，也就是先解决客户的问题，同理营销人员向客户推荐一种对他有用（或能帮他赚钱）的产品，这样客户意识到，不买你的东西不是你的损失，而是他的损失，你说他能不买你的东西吗？ 也就是笔者经常讲到的：这个世界不缺公司，缺的是让公司赢利模式；这个世界不缺产品，缺的是让产品赚钱的方法；这个世界不缺人才，缺的是制造人才的方法！ 十、你以谁为中心你就会听到谁的心声，没有主角的沟通就不是沟通 不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的。 人谈话都有弱点，每个人都希望自己的讲话得到别人的肯定，仔细听对方说什么，为什么这样说，千万不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上，那真是话不投机半句多，与几个朋友有缘分在一起聊天，今天肯定有谈话的主角，也就是谈话的中心人物，如果能够心无旁骛倾听中心人物讲话的观点，你会发现他比喝醉酒还畅所欲言，他表达的欲望也许会被你引导到及至，如果中心换成是客户，我想什么信息你都可以收集得到。 营销人员做销售就是客户最忠实的倾听者，自己表达的欲望克制点，把更多的说话机会留给客户，以客户为中心。沟通中如果你是客户的粉丝，客户同样也是你的粉丝。 倾听最考验的是一个人的耐心，倾听是对客户语言的一种欣赏，是对客户的尊重和引导，同时也是对客户信息的索取和利用。倾听可以了解到客户内心最真实的感受。一旦抓住客户的内心感受，就抓住了客户的弱点，抓住了赢利的商机。 销售人员的本质就是与客户之间的桥梁和让你手上的产品增值。 一个产品生产出来，交给销售人员，那销售人员的作用就是这个产品和客户之间的桥梁，以及让你手上的产品增值，这些都需要和客户沟通，并要得到客户的认可，营销人员销售产品在另一个角度也是你的人际交往产品。
写的不错，支持一个
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