【风行外贸】让你的服装店生意火爆第【二课 连载】

深入的思考，与认真的作业，能让你在经营服装店过程中，少走很多的弯路。请大家认真回帖，积极参与论坛的互动，您的互动，是您能继续接受培训的前提。从第五课后，我们将对课程设置阅读权限！（所以那些只看帖不回帖，将无权继续学习……）第二课：寻机各位，见到客人马上就进入接待吗？客人进店，在迎宾之后，你就马上进入接待吗？讲到这里时候，80%的同学给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样在服装店中我们80%的营业员也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。我问那些马上就进入接待的同学，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问姐姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的同学也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的同学：假如你是客人，我是营业员，你刚进我的店，我上去就问，姐姐你需要点什么？你怎么反应？那位同学顺口说，我随便看看。我又问，姐姐需要帮忙吗？同学回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场同学，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？进店的客人有两种区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前服装店里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。　闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入第二阶段：寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。寻找什么样的时机：A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要营业员的帮忙）E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）　　如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。　　案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。这就是寻机。“待机”的误人子弟在给某服装店进行培训时，培训前巡了一下场，发现营业员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求营业员积极、主动一点，这时营业员回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。　界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求营业员在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的营业员人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。营业员错误的常见动作：紧跟式客人一走进店里，营业员就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出门店，营业员跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，营业员像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。各位，最后留下一个问题：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要“寻机”吗？

【原创】淘宝1年！风行外贸在淘宝的蜕变，一年10万不是梦

【风行外贸】 让你的服装店生意火爆【一课 连载】

【风行外贸】让你的服装店生意火爆第【二课 连载】

【风行外贸】让你的服装店生意火爆第【三课 连载】

【风行外贸】让你的服装店生意火爆第【四课 连载】

【风行外贸】让你的服装店生意火爆第【五课 连载】

楼主分析有道理，谢谢分享经验

那么多经验啊~！
都是实体的经验啊！
和网店有类似吗？说得很好,有时进到一间店里,服务员就来问三问四了,都恨不得快点走人,但这只是对于实体店而言,但对于网店来说,应该不可以照搬吧？？？？写的不错，谢谢楼主分享，俺收藏了，
有空的时候就拿来看一下[:b]楼主说的很有道理，小店新开张，希望楼主多写些精贴，给我们指导，欢迎各位淘友有空进来逛逛楼主说的很有道理，小店新开张，希望楼主多写些精贴，给我们指导，[:^W^]我觉得你说的很有道理的，学习！

学习到了，正在学会贯彻ING.....感谢楼主，你的无私教导将改变很多做服务行业的朋友的服务行为。

学习了。。！！真的很有用！学习了！楼主辛苦了！[:074]
我的才子男装价格跟货源都很有优势，现在不知道怎么推广~~郁闷中 酒香还是怕巷子深呀！！[:'""]楼主辛苦了，学习很有道理哦，我也是这样，有时候就是去闲逛随便看看，最烦别人紧紧跟着说这说那了。写的不错.啊..学习中

是的。是的。

我接待买家第一句话是“您好”

然后又是“需要什么”之类的。

现在看来。得改变策略了。

还有 就是去主占里买东西。售货员像防贼似的跟着你。

这样的店，就算是我对你的商品再兴趣。也有买上逃离的想法。

因为我 是正大光明来买东西的。却补卖东西的人死死的盯着。

这种感觉真不好受。

希望楼主多写些精贴，给我们指导