您所在位置：首页 >> 博客 >> 创业 >> 职业营销人的拜访之道

职业营销人的拜访之道

来源：8e亲子网

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；　　　　小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：　　　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？　　　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？　　　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？　　　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？　　　　在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？　　　　结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；　　　　当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。　　　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。　　　　陌生拜访：让客户说说说　　　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；　　　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者；　　　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；　　　　拜访流程设计：　　　　一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”　　　　二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”　　　　三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。　　　　四、开场白的结构：　　　　 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；　　　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？　　　　五、巧妙运用询问术，让客户说说说；　　　　 1、设计好问题漏斗；　　　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。　　　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”　　　　 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；　　　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。　　　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”　　　　 3、对客户谈到的要点进行总结并确认；　　　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；　　　　如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”　　　　六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；　　　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。　　　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”　　　　二次拜访：满足客户需求　　　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；　　　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；　　　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；　　　　拜访流程设计：　　　　一、电话预先约定及确认；　　　　如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”　　　　二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”　　　　三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。　　　　四、开场白的结构：　　　　 1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征

关注楼主收藏转发

回贴是一种美德，不管好贴坏贴，看的懂的，看不懂的，回个贴也是对发贴人莫大的鼓励，回帖露一个小脸，多露露小脸，也会成为大脸。
小店是卖保暖内衣的，最近正在搞活动，有全国包邮的，有买一送一的。牌子是丸美的。有兴趣的朋友可以进来看一下哦。呵呵。。http://shop36701924.taobao.com/

今天和姐姐去买一起去逛街买衣服，令人尴尬的事情发生了逛了整条街发现没有适合我穿的衣服，原因就是我太胖了。真是羡慕朋友身材好的要死，瘦了穿什么衣服都好看，把我郁闷的，回家后和老公商量着要减肥，本来想着老公会鼓励下吧！！没有想到他却说早该减了，别人说我胖！说我肥！都可以，自己老公都这么说了，问题肯定要严重了有句话怎么说的不是男人花心！是女人留不住男人的心！！

所以我更要减肥了，不能把自己的幸福丢掉

先说下我的情况吧！我和我姐姐从小就很胖的，她比我生孩子早一年，产后肥胖的她现在已经完全恢复了以前的身材.其实我以前很瘦的，就是生完孩子后胖了起来，然后上班后又天天坐在办公室里，慢慢的身材就走样了。我现在的情况就是没有时间运动，节食这种极端的方法已经尝试了很多次，都是以失败告终！！

我想用左旋肉碱减肥不知道行不行，嘿嘿！要想用左旋肉碱减肥就先了解下它为什么能减肥吧 左旋肉碱本身并不能消耗脂肪，也不会吃了就拉的激进减肥，更不会厌食瘦下来，其实，左旋肉碱只是一种脂肪运载工具，就好比是运输脂肪的大卡车，但大卡车必须要有货才能拉，没货有大卡车也没用啊。嘿嘿这样明白了，我们必须要通过某种载体先把多余的脂肪消耗掉，消耗掉的脂肪通过左旋肉碱运走，如果没有左旋，你消耗掉的脂肪还是堆积在身体内，运不走当然还是胖了。

但有人会说，我天天运动，还吃什么左旋肉碱，告诉你，你运动再大再多，没有运输工具脂肪是掉不下去的。
好了，明白了左旋肉碱的减肥原理，我就要想办法先消耗体内的能量，现在我每天跳绳300个.这种运动是最有效的有氧运动了，吃点左旋肉碱，做做运动，美妙的身材唾手可得啦！！想想就高兴