销售经理感悟：好市场是做出来的不是等来的

原文摘自www.kangbiter.com作为新加入Golde silk美眼一号销售体系的代理商，一定要有一个心理准备，艰辛的开拓市场的过程，作为一个新兴的品牌和产品，全国没有一个现成好做的市场，每一个市场都不好做，要有收获，必须有辛勤的付出。 我曾经听到过很多代理商的抱怨，如“我那个市场小”，“我那个市场消费者还不成熟，整个城市还没见有卖这种产品的”，“我那个市场竞争品牌太多”，“我那个市场经济差”，“我那里产品质量问题严重”等等。 在我的经营理念中，市场操作难度都是一样的，没有任何一个市场好做一些，抱怨只是懦夫的借口，说市场小、经济落后的话，作为省会城市的贵阳、西宁人口不足一百万，经济在全国城市倒数。湖南湘潭人口20多万，经济在省内倒数，可他们却能排到全国销售的前几名。 做好一个项目首先要“胆大”、“心细”。如今虽然生产过剩，但要选择一个有发展前景，赚钱的产品却不容易，选择一个项目之前，要对产品质量、厂家、公司人员、样板市场、现有代理商做一个详细的调查对比，选择一个值得投入和奋斗的项目。那些犹犹豫豫、吞吞吐吐、前怕狼后怕虎的人，永远成就不了大事。衡阳的罗总、湘潭的赵总、贵阳的阳总从开始谈到打款都不超过12小时，西宁的女将胡小姐也只有一天时间。而现在的收入证实，当时的选择是正确的。 做市场“胆大”，进要进好的终端，千万不要因为进场费低，进一些无效终端，终端做好了，就要大胆投广告。那些试一试，等一等，看一看，只能错失赚钱的机会，被市场淘汰，盘锦的王总，合同都没签就打了首期货款。长沙2008年3月份启动，先投了半个月的golde silk美眼一号的去眼袋广告再进商场。4月份销售500瓶，5月份销售1700瓶，但每个月广告投入都不少于5万，终端开拓上也大刀阔斧，使得销售节节上升，直到9月份每月2300，在每个商场去眼袋黑眼圈产品的营业额中排名遥遥领先。贵阳的阳总，西宁的胡小姐都是外地人，艺高胆大，两手空空到异乡，一个终端进不了，就做报纸软文在办公室卖。一个货还没到就投广告，盘锦王波一开始广告就半版半版地上，一、两个月时间销量就在销售系中名列前茅。还有合肥的杨总更是气势恢弘，启动市场每天2个小时的电视广告时间，两个月就打出了一个名牌，对今后开拓市场起到了决定性的作用，衡阳的罗总、湘潭的赵总那种敢为天下先的作风更让人佩服，9、10月新启动市场的新秀如：大庆、大连、东营、福州，都有圈可点。当然，除了胆大，更要心细，也就是细致的市场运作，有的代理商说我什么都做了，广告也投了，商场也进了，人员也招了，就是销售量上不去，到市场一看，不是进的一些垃圾商场，就是到了商场找半天也找不到柜台，终端陈列乱七八糟，促销员一开口就说胡话。很多代理商，都希望找到所谓“奇招”“方法”做好市场，实际方法很简单就是：1，反复研究“终端、直销、推广、导购、售后手册；2，处理好商场关系，进入好商场，争取好2-3M位置；3，严格按VI手册，一点不走样地作好专柜和产品陈列；4，坚持商场外静态促销；5，把营业员培训做到按导购手册对答如流；6，逐步开展直销；7，按公司统一规定形式投放广告，控制好广告成本。如今，广州、湖南、贵阳等成功样板市场，已经摆事实在那里可以借鉴，学习，拿自己的市场工作去对比。汇聚了各地代理商经验的培训手册已经完善，有各地代理商发言的培训光碟已经外发，按照方法大胆往前冲，就一定会大获全胜。不断开拓市场，不断提高自己的运作能力。

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